Todo lo que hacemos cuando estamos frente a un cliente, ya sea de forma presencial o remota, cuenta demasiado al momento de que estos tomen una decisión sobre si van a pautar su campaña en nuestra emisora o no. A continuación te brindamos 10 errores y sus respectivas soluciones para ese momento en el que te encuentras en una llamada con un cliente. ¡Mucho ojo!
- Hablar mucho
¿Cómo compensar esto? En realidad los clientes quieren sentirse escuchados. No hay nada más frustrante que tener un problema, estárselo contando a alguien y que, sin siquiera antes de oír la información completa, éste comience a brindarte ‘soluciones’. Escucha todo lo que alguien tiene por decirte, sólo de esta forma tu discurso de ventas podrá ser mucho más certero.
- Ignorar las necesidades del cliente potencial
La mejor forma de realmente conocer a tu cliente y sus necesidades siempre será preguntando. Interésate sobre qué decisiones suyas le han llevado al lugar donde está, para que así puedas ofrecer soluciones concretas.
- No prepararte
Antes de cualquier contacto con un cliente investiga sus antecedentes, las campañas que ha implementado, los medios que ha utilizado para su publicidad y concluye, con base en tu conocimiento y en estudios de mercado, por qué no se han obtenido los resultados deseados.
- Ser demasiado insistente
Lo único que lograrás es que nunca más te contesten el teléfono o los correos electrónicos. La presión excesiva sólo hace que los clientes se hagan una idea negativa sobre ti. En su lugar te recomendamos establecer una relación con tu comprador potencial en donde puedas mostrar genuina preocupación por sus negocios.
- No hacer seguimiento
Siempre ten una lista clara de próximos pasos que has de implementar con cada uno de tus clientes en cada etapa de compra, desde la preventa, la venta y la posventa.
- Centrarte en tu producto (tiempo aire)
Hablar de lo maravilloso que eres no te ayudará a ganar un cliente. Si en realidad quieres que los compradores potenciales te adquieran pauta, céntrate en los beneficios que cada uno obtendrá al invertir contigo.
- Ignorar objeciones
Si notas que tu cliente está insatisfecho, ofrece algunas compensaciones, siempre buscando dar un poco más de ti. En la medida que tus compradores se sientan entendidos y además recompensados, lograrás fidelizar incluso a los más difíciles de ‘roer’.
- Exceso o falta de confianza
Logra un equilibrio entre la confianza y la humildad, nunca dando por hecho que los clientes que ya te compran desde hace mucho tiempo siempre estarán ahí para ti. Esto es como una relación en la que constantemente tienes que estar enamorando al otro.
- Usar lenguaje complejo con tecnicismos innecesarios
Habla de una forma en la que el cliente pueda comprender todo lo que le estás diciendo. Evita la jerga de radio a menos que tu potencial comprador esté familiarizado con ella.
- No cerrar la llamada sin una conclusión consistente
No dejes cabos sueltos, siempre sé concluyente con tus llamadas. Antes de colgar pregúntate a ti mismo si estás logrando los objetivos que tenías planteados para esta interacción con el cliente.
¡En lugar de tomar atajos asegúrate de hacer mucho más trabajo que todos y verás los resultados!
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
