¿Qué es una compensación justa cuando se trata de ventas? ¿Cómo deben los gerentes reclutar y retener el talento? ¿Quién hace los mejores vendedores? Estos fueron todos los temas de la sesión de la Conferencia de Radio Hispana ‘Navegando la compensación de ventas de radio en la era digital: desafíos y oportunidades’.
El panel, moderado por Tomás Martínez, propietario y director ejecutivo de Solmart Media, incluyó a los expertos de la industria Shirley Davenport, gerente general de Curtis Media/WYMY, Angélica Balderas, vicepresidenta sénior de soluciones de marketing integradas en Entravision Communications/Sacramento, y Fernando Bauermeister, gerente general y vicepresidente de Ventas en WPYO-FM/Orlando, WSUN-FM/Tampa.
La conversación comenzó definiendo la compensación, con ideas compartidas de una conversación anterior en la NAB en abril. También se exploró la estructura del equipo de ventas, destacando la necesidad de retener y atraer nuevos talentos en un panorama cambiante donde el 84% de los vendedores tienen entre 30 y 50 años.
Davenport enfatizó el surgimiento de vendedores sin experiencia previa en medios y destacó la importancia de la pasión por la radio, las plataformas digitales y la asistencia al cliente. La contratación de personas que tengan alguna experiencia en el desarrollo de negocios o experiencia en bienes raíces puede brindar nuevas perspectivas.
Balderas agregó que encontrar el talento adecuado implica reconocer que los recién graduados universitarios pueden tener expectativas poco realistas, mientras que los profesionales experimentados tienden a tener una comprensión más sólida de la industria.
Bauermeister compartió su estrategia para armar un equipo de ventas y sugirió que el mejor enfoque es identificar a las personas más talentosas del mercado y atraerlas de las empresas competidoras. Hizo hincapié en la importancia de buscar siempre talento potencial, incluso cuando no se está contratando activamente.
Además, abogó por tratar bien a los empleados y construir una cultura positiva, afirmando que los acuerdos de no competencia son innecesarios cuando los empleados son tratados con respeto y se les brinda un entorno de apoyo.
El panel también discutió el aspecto crucial de retener a los vendedores. Davenport enfatizó la importancia de tratar bien a los empleados y demostrar su valor dentro de la organización. Balderas enfatizó la importancia de la confianza en las relaciones con los clientes y señaló que la radio tiene una ventaja sobre las pequeñas agencias digitales porque los clientes prefieren comprar a personas en las que confían.
Luego, el panel profundizó en el ámbito de las ventas digitales, reconociendo su creciente importancia. Balderas destacó la necesidad de que los vendedores de radio adopten las ofertas digitales, ya que la industria está evolucionando rápidamente en esa dirección. Los clientes aprecian comprar a personas en las que confían, lo que le da a la radio una ventaja sobre las agencias digitales más pequeñas.
También se abordó la capacitación y las expectativas de los nuevos vendedores. Balderas enfatizó la necesidad de aprendizaje continuo y asegurar que los vendedores entiendan sus planes de compensación. Los procesos regulares de capacitación, incluida la invitación de oradores invitados, se mencionaron como estrategias efectivas.
Bauermeister enfatizó la transparencia y la honestidad desde el principio, compartiendo información e involucrando al equipo de ventas en importantes procesos de toma de decisiones, como los planes de comisiones. Davenport agregó que romper las barreras entre los equipos de programación y ventas es crucial, fomentando un sentido de unidad y colaboración.
En términos de compensación, el panel reveló que cerca del 20% de los profesionales de ventas de radio en los Estados Unidos ganan $100,000 o más al año. La compensación también experimentó un aumento del 10 % desde 2021 entre los vendedores, lo que indica un crecimiento positivo en la industria.
El panel concluyó con una discusión sobre los elementos esenciales de un buen paquete de compensación. Balderas enfatizó la importancia de asegurarse de que los vendedores entiendan los términos y condiciones de sus planes de compensación. Bauermeister enfatizó la importancia de la simplicidad, que permite a los vendedores calcular fácilmente sus ganancias. Davenport resaltó la importancia de trabajar en estrecha colaboración con los vendedores, brindar apoyo y mostrar aprecio a través de incentivos como el tiempo libre.
El panel de discusión brindó información valiosa sobre los desafíos y oportunidades que rodean la compensación por ventas de radio en la era digital. La necesidad de atraer y retener personas talentosas, adoptar plataformas digitales y fomentar una cultura positiva surgieron como temas clave.
A medida que la industria de la radio continúa evolucionando, los equipos de ventas deben adaptarse para satisfacer las demandas cambiantes de los clientes y el panorama digital, al tiempo que se aseguran de que los paquetes de compensación motiven y recompensen sus valiosos esfuerzos.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
