A menudo sabes cuando algo no está bien, pero no siempre. La verdad es que el negocio de la radio ve a los empleados bajo dos luces diferentes.
- Los que vienen en el edificio como pasivo
- Aquellos que ingresan al edificio a menudo con un cheque (ingresos)
Si has pensado en tu talento al aire y en tu equipo como responsabilidades, y los vendedores obtienen la mayor parte de tu atención, no es tu culpa. Es fácil engancharse con los cheques que llegan. Sin embargo, es hora de hacer un ajuste si quieres sobrevivir y prosperar, porque el contenido es lo que impulsa su valor y es lo que está vendiendo hoy. De repente se ha vuelto más importante de lo que nadie imaginaba.
¿Por qué? La marca es confianza.
Las personas que tus clientes quieren atraer y convertir en clientes se distraen mucho. Tu gente en el aire construye una gran confianza con su audiencia y eso vale mucho, más de lo que imaginas.
De hecho, debería ser la historia que estás vendiendo. Relación y confianza con nuevos clientes.
¿Cuál es tu frecuencia?
La mayoría de los clientes locales necesitarán entre 7 y 11 interacciones con un representante de ventas antes de que se sientan motivados para una posible acción. Desafortunadamente, los representantes de ventas a nivel nacional hacen una llamada o hacen una visita en promedio.
¿Qué tan valioso es ser un experto y ofrecer soluciones regularmente?
Los estudios año tras año muestran que los clientes quieren orientación y anhelan la interacción con expertos que puedan ayudarlos a comprender y realizar un marketing eficaz, pero año tras año esta necesidad queda en gran medida insatisfecha.
La gente no suele decir que sí en la primera, segunda o tercera visita. Simplemente no funciona de esa manera. Tienes que construir la relación. Y tienes que contar la historia real de la radio.
¿Cómo te conviertes en la oportunidad?
Podría ser la mentalidad más difícil de adoptar: en lugar de centrarte en los resultados de ventas individuales, céntrate en:
- Construir una reputación a través de tus acciones consistentes de brindar soluciones regularmente a los clientes.
- Aporta ideas a tus clientes con regularidad en lugar de sólo comprar anuncios.
- Aumenta la frecuencia de visitas, llamadas telefónicas, correo electrónico con el propósito de subir las oportunidades reales para atenderlos.
- Encuentra recursos que pueda compartir con clientes y clientes potenciales sobre tu industria y las últimas tendencias que pueden ayudarlos a avanzar.
- La prospección es crítica e importante con los clientes existentes, así como con los nuevos clientes potenciales, debes estar dispuesto a tener un contacto regular con los clientes para brindarles formas en que puedes ser la oportunidad para ellos.
Pon énfasis en la actitud de vender ahora mismo con la radio que está desarrollando la preocupación sobre lo más importante que la radio local debe tener con los clientes: la relación.
“Haz con los demás lo que te gustaría que hicieran contigo”.
Si vendes radio, 2023 tiene que ser un año en el que te concentres en contar mejor la historia del medio. Pero AM/FM tiene algo que los clientes quieren, si les ayudamos a darse cuenta de que tenemos: La confianza del consumidor local.
Y los clientes pueden alquilar esto para que tu negocio sea más rentable. Sé el héroe de esta historia y te irá muy bien.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
