La capacitación en todas las áreas de nuestra industria debería ser continua, pero más en las ventas, esto debido a que las necesidades de los clientes cambian constantemente, las tendencias del marketing cada día están evolucionando e incluso, las formas en las que el mercado desea consumir publicidad son distintas; al final, gracias a este departamento es que se pueden obtener la mayoría de los recursos que permiten que tu emisora siga en pie.
Fueron tres años terribles los que la industria de la radio pasó durante la COVID-19, tiempo en el que múltiples anunciantes cancelaron o pausaron su pauta, haciendo que todos ideáramos cosas nuevas para obtener ingresos y sobrevivir. De esa época aprendimos que todo puede cambiar en un segundo y no debemos conformarnos con las prácticas que actualmente llevamos a cabo.
Al respecto de esta capacitación, Loyd Ford comenta en su más reciente artículo publicado en Radio Ink: “Un propietario, gerente de mercado o gerente de ventas debe ‘interesarse’ en vendedores individuales, cómo están desarrollando sus relaciones con compradores y anunciantes, y qué tan comprometidos están con la estrategia de ventas real y la profundidad de prospección. Estas cosas son importantes en el mundo de poca capacidad de atención de hoy”.
Estas son las cuatro formas más poderosas en las que puede iniciar y mantener un excelente proceso de capacitación en ventas publicitarias.
- Comprender al cliente publicitarios
¿Sabes por qué este proceso es continuo y cambiante? Porque justamente las marcas lo son, los objetivos que hoy en día puedan tener definitivamente serán distintos seis meses después, es por ello que la capacitación hará que tus vendedores tengan el ojo y oído más afinado para saber cómo pueden brindar una mejor atención.
- Conocimiento actualizado del producto que vendes
Ya sabemos que lo que vendes es tiempo aire para que las marcas se anuncien, sin embargo, debes tener siempre las métricas más actualizadas para que sepas qué es lo que tienes en las manos, es decir, pide que el departamento de investigación de mercados cada vez indague más sobre el público al que llega tu emisora y muchas particularidades al respecto, esto te dará más armas para tener un discurso convincente al acercarte a los clientes.
- Mejora de habilidades de comunicación
Los representantes de ventas por naturaleza son oradores y saben tejer un discurso convincente, sin embargo, es necesario que tomen capacitación en aspectos relativos a la comunicación para que sepan desarrollar mejor una red persuasiva. Capacita a tu gente para que antes de hablar, sepa escuchar las necesidades de tu cliente real o potencial. Haz ejercicios donde algunos de tus colaboradores simulen ser clientes y otros vendedores, ya que estas dinámicas servirán muchísimo para enseñarles como actuar al momento de la negociación.
- Gestión del tiempo
Los representantes de ventas deben poder administrar su tiempo de manera efectiva para maximizar su potencial de ventas. Esto incluye la priorización de las actividades de ventas, el establecimiento de metas y objetivos, y el seguimiento del progreso. Invierte dinero en algunas clases que le den a tus colaboradores nuevas tácticas para distribuir de mejor forma sus tiempos.
¿Quieres más ingresos? Capacita mejor a tus colaboradores.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
