Actualmente, la capacidad es más como un globo que puede inflarse o encogerse en función de la fuerza con la que soplan los vientos de ingresos.
La capacidad solía ser relativamente estática en un formato de reloj. A veces, se realizaban cambios de programa debido a la transición, la sindicación de contenido local o acomodando transmisiones jugada por jugada con un número revisado. La gran pregunta es cuánta capacidad es suficiente para que las ventas cumplan con los objetivos de ingresos para pagar la deuda, cubrir los costos para respaldar el producto y crear márgenes aceptables.
Una mejor administración del rendimiento puede ayudar a gestionar el abuso de la capacidad.
1- Descuentos ocultos: Si agregas capacidad para alcanzar un presupuesto, también protege el inventario vendido a un precio más bajo. El inventario de menor precio debe trasladarse de las franjas horarias de alta demanda a otras áreas de la estación según los términos y condiciones de la venta. Al ampliar la capacidad, también puedes conservar un inventario de bonificación sin dólares adjuntos a los contratos a largo plazo.
2- Oportunidades de precios perdidas: Seguir los procesos de gestión del rendimiento te ayuda a obtener ingresos incrementales para alcanzar un presupuesto más temprano en el período de ventas. ¿Qué pasaría si obtuvieras 5 dólares más por cada unidad que ya habías vendido? ¿Aún necesitas agregar capacidad? No esperes a que la demanda de inventario impulse las tarifas.
3- Inventario diferenciado: El valor de los avales, por ejemplo, debe protegerse con precio cuando se tienen condiciones de demanda inelástica. ¿Estás cobrando lo suficiente? ¿Hay espacio para aumentar la tarifa para reflejar la demanda diferenciada y aumentar los ingresos generales de la estación?
4- Proactivo vs. Reactivo: Ajustar la capacidad al final de un ciclo de ventas genera distracciones y preocupaciones en su departamento de ventas. La programación puede cumplir bajo la presión de la gerencia, pero estará preocupada por el impacto del producto. El departamento de tránsito debe ajustar los relojes y registros para adaptarse a la expansión. Ser más proactivo con los ajustes de precios minimizará los objetivos presupuestarios perdidos que obligan a usar tácticas de última hora.
5- La infección de todo el mercado: Si un grupo de radio agrega inventario, alienta a otros a considerar la misma táctica, suaviza la demanda general y agrega inventario competitivo, ¿Qué quiere decir con ‘inventario competitivo’? Las estaciones de alta demanda que agregan capacidad eliminan el inventario con un valor inicial más alto que el suministro general del mercado.
Las estaciones peor clasificadas no agregan unidades; en cambio, están tratando de vender su suministro existente y realizando ‘ventas forzadas’. Nadie gana en el mercado cuando se amplía la capacidad.
6- El Contrato de oyente: Existe un contrato no escrito con respecto a las cargas comerciales entre las estaciones y sus oyentes. Tus oyentes pueden sentir cuándo abusas de tu acuerdo sobre el equilibrio entre el contenido y el comercialismo. Todos podemos estar de acuerdo en que el ‘Contrato del oyente’ es más crítico en el entorno actual, y cualquier cosa que podamos hacer para mantener el compromiso es vital.
7- Fragmentación de la atención: El espacio de audio está abrumado con opciones. Agregar más interrupción al contenido aumentando la capacidad va en la dirección equivocada. La explosión de podcasts con poca carga comercial y plataformas ‘sin publicidad’ son más atractivas cuando saturamos nuestro contenido con más mensajes.
Agregar capacidad tiene consecuencias que van desde descuentos ocultos hasta una mayor fragmentación de las audiencias de radio. La mejor utilización del inventario para obtener los ingresos merecidos y alcanzar los presupuestos requiere un compromiso más sustancial para proteger el producto y mejorar las estrategias de precios.
La capacidad es una aplicación más robusta de herramientas de gestión del rendimiento con un enfoque proactivo. Términos y condiciones bien pensados puede crear soporte para la gestión de la capacidad y colocar a las estaciones en una posición para alcanzar o superar los objetivos de ingresos.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
