¿Cómo maneja las objeciones?, ¿Qué quieren decir?, ¿Cómo convertir un objetivo en positivo?
Dicen que las únicas cosas con las que puedes contar en la vida son la muerte y los impuestos, agrega las objeciones en ventas a esa lista. Pero esto no es para preocuparte, ya que debemos aprender a ver las objeciones de manera positiva.
Aquí hay algunas ideas sobre cómo manejar las objeciones este año y aumentar tus ventas superando las objeciones:
1- Mi perro nunca ve una objeción como algo negativo. Siempre piensa en ello solo como una marca de verificación predecible en el camino hacia la meta. A veces juro que lo veo sonreír cuando una objeción se interpone en su camino.
2- Piensa en las objeciones como la participación del cliente en el proceso de ayudarlo a mover la psicología hacia el sí. Una objeción es solo una parada de descanso en el camino a su destino.
3- Nunca supongas que la objeción es la objeción real; trabaja constantemente en la escucha activa y trabaja para conocer a tu cliente potencial y cuáles pueden ser sus verdaderos temores, preocupaciones y objeciones. Ciertamente esa puede no ser la objeción que te ofrecen primero.
4- No sientas que tienes que ‘llenar el vacío’ después de que un cliente presente una objeción. Esto te da la oportunidad de pensar y reiniciarse, te da un momento para pensar en tu respuesta en lugar de estar más desesperado por llenar el vacío justo después de la objeción. Dado que lo que digas a continuación será importante para mantener la conversación, es muy importante que tu respuesta esté bien pensada.
5- Deja de contar. Haz preguntas para obtener una mejor comprensión. No sabes a dónde te puede llevar eso, pero te dará más claridad y eso es lo que necesitas.
6- Ponte del lado del cliente. En lugar de explicar por qué el cliente está equivocado, deslízate a su lado. El cliente esperará que tomes el lado opuesto. Asegúrate de que sepan que los escucha y comprende. Mantén la conversación en marcha.
7- Si ves objeciones, esta es la señal de que no has vendido el valor. Los clientes actuarán cuando sientan que el valor es mayor que el precio de compra y su solución resuelve un problema que tienen. Si hay una objeción, es una señal de que algo anda mal. Mantén la calma y comienza tu investigación con el cliente.
8- Replantee su discusión en torno al dolor del cliente. Los vendedores más inteligentes entienden el valor de reformular el dolor del cliente. Permite la continuación de una conversación importante y eso es lo que más necesitas justo después de cualquier objeción.
9- Aborda la objeción. Se trata de centrar la atención en por qué la objeción es un problema menor que vale la pena tener debido a una solución mucho más sustancial o que la objeción en realidad se resuelve de otra manera.
El negocio de la radio es ayudar a los clientes a hacer crecer su negocio, obtener más clientes y alentar a sus clientes existentes a visitarlos con más frecuencia. Pero el trabajo de un vendedor es mostrar el valor a los clientes cuando es posible que no vean la solución tan fácilmente.
La gente compra valor. Si sienten que el valor que ofreces es mayor que el precio de compra, ni siquiera discuten sobre el precio. Ellos compran.
Cualquier objeción es el primer positivo en el camino hacia el sí.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
