En medio de ‘la gran resignación’, más de la mitad de los gerentes de ventas dicen que la contratación se ha convertido en la parte más difícil de sus trabajos, mientras que uno de cada cuatro vendedores no recomendarían su empresa como un excelente lugar para trabajar.
Estos son algunos de los hallazgos de la encuesta de octubre de 2021 de la empresa de desempeño de ventas The Center for Sales Strategy a más de 100 gerentes y casi 150 vendedores en los negocios de radio, televisión, digital, periódicos y cable.
“Un efecto duradero de la pandemia ha revolucionado las expectativas de los trabajadores. Los equipos de ventas han presionado el botón de reinicio cuando se trata de lo que más valoran en su trabajo y en su vida personal y las organizaciones de ventas tienen la gran responsabilidad de revaluar la forma que atraen y retienen el talento”, dice el informe de CSS.
Basado en los resultados de las encuestas en línea a gerentes con títulos como vicepresidente de ventas, director de ventas, gerente general de ventas y trabajadores de ventas que son principalmente ejecutivos de cuentas; en cada caso, la mayoría de los veteranos de la industria con más de 11 años en los medios en experiencia de ventas representa una muestra equilibrada de tamaños de mercado.
CSS recomienda estrategias para impulsar el desempeño de las ventas:
1- Contratar el talento adecuado
2- Proporcionar garantías de ventas efectivas
3- Construir una cultura empresarial sólida
4-Crear oportunidades de aprendizaje y desarrollo para que las empresas ‘ganen la guerra de talentos’.
De hecho, cuando se les pregunta a los gerentes sobre la parte más difícil de sus trabajos nada se acerca al reclutamiento, mencionado por el 53% de la muestra, mientras que más de la mitad siente la necesidad de contratar más vendedores. Esto puede deberse a que uno de cada tres gerentes considera que menos del 20% de su personal da lo suficiente o se desempeña de la manera necesaria, y más de uno de cada cinco siente que más del 40% de sus subordinados directos tienen un desempeño deficiente.
Los problemas pendientes incluyen conseguir citas con clientes potenciales, que cuatro de cada cinco gerentes y más de la mitad de los vendedores dicen que se está volviendo más difícil junto con la conversión de prospectos y la renovación de clientes actuales, seis de cada diez gerentes y cuatro de cada diez vendedores, respectivamente, es decir que cada vez se vuelve más difícil; además solo el 58% de los vendedores están satisfechos o muy satisfechos con la garantía que se les da para ayudarlos a vender, y el 44% dice que el sitio web de su empresa realmente no facilita que los prospectos conozcan su empresa.
En lo que respecta a la cultura empresarial, existen diferencias clave entre los dos grupos incluidos en la muestra. Hay optimismo sobre el futuro de sus industrias entre cuatro de cinco gerentes, pero solo tres de cinco vendedores. Si bien cuatro de cada cinco sienten que sus organizaciones están equipadas para ser competitivas en el futuro, menos de cuatro de cada cinco vendedores sienten que tienen acceso a los recursos que necesitan para superar los objetivos de ventas, y nueve de cada diez dicen que quieren más oportunidades de aprendizaje y desarrollo.
Cuando se les preguntó si su empresa tiene un plan de marketing que atraiga clientes potenciales y promueva el liderazgo intelectual, más de la mitad de los vendedores expresó que no, y solo el 15% dio un sí definitivo. Y cuando se les pregunta si recomendarían su empresa como un gran lugar para trabajar, el 27% de los vendedores dice que en realidad no.
Hay algunos signos positivos dentro de la encuesta, casi el 90% de los gerentes de ventas utilizan una evaluación de talento en el proceso de contratación donde el 88% considera que la evaluación es precisa o muy precisa, esto para saber el éxito a futuro.
Dos tercios de los gerentes ya realizan capacitaciones de ventas semanales con sus equipos para ayudarlos a perfeccionar sus herramientas, y ocho de cada diez vendedores dicen que participan en capacitaciones de ventas semanales o mensuales y reciben retroalimentación constante de sus gerentes, mientras que más de la mitad expresa que a menudo lo han hecho.
Definitivamente las estrategias para impulsar el desempeño de las ventas en cualquier empresa es de gran importancia, debe tomarse con decisión y responsabilidad para tener un personal capacitado y que todo fluya al momento de trabajar.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Inside Radio.
