La conciencia popular sugiere que “hay que saber elegir bien nuestras batallas”. Este dicho puede aplicarse para cualquier aspecto de la vida, pero si lo ponemos en práctica en las ventas de radio, ¿cómo lo usarías? Yo sugiero que, eligiendo bien en qué momentos debemos seguir tras un cliente para que compre y cuando se abandonar la lucha.
A continuación algunos puntos que pueden ayudarte a definir cuando parar:
- Reconocer la diferencia entre ‘no por ahora’ y ‘no me interesa’
Aprende a distinguir entre un cliente sin presupuesto o que no está en el momento adecuado, a alguien que simplemente no ve el valor de la radio.
- Cuando el seguimiento se convierte en persecución
Si ya has llamado y dejado algunos mensajes, sin embargo, pareciera que el cliente potencial está huyendo, es mejor abandonar la lucha. Insistir demasiado puede desgastar la relación.
- Cuando no existe alineación de objetivos
Puede que el cliente busque resultados o formatos que simplemente la radio no puede darle. No influyas demasiado en la idea que el comprador potencial tiene para sus campañas, ya que eso también puede tomarse a mal.
- La intuición del vendedor experimentado
Conforme vas ‘agarrando callo’ como vendedor de radio, aprenderás a detectar a clientes difíciles de roer, en comparación con quienes realmente no quieren saber de la radio. Aprende a escucharte.
- Cierra con elegancia, pero deja la puerta abierta
Agradece el tiempo del cliente y deja la posibilidad abierta de contactar más adelante.
Recuerda, retirarte a tiempo también genera respeto.
