Si vas comenzando en el mundo de las ventas y aún no sabes cómo visualizar a tus clientes potenciales, ni cómo realizar el primer acercamiento, a continuación te brindamos los pasos básicos de la prospección publicitaria. Esta información te servirá para jerarquizar tus tareas antes y después de un acercamiento con tus posibles compradores:
- Ten una segmentación demográfica detallada
Que incluya edad de tus oyentes, género, nivel socioeconómico, horarios de mayor escucha, estilo de vida e intereses.
- Investiga a clientes potenciales
Empresas que estén activas publicitariamente hablando, que tengan presencia local y que estén creciendo. Puedes buscar en directorios y cámaras de comercio, e incluso escuchar otras emisoras de tu mismo formato para escuchar a los clientes que ahí se anuncian.
- Segmenta y califica prospectos
Verifica cuál es la capacidad de toma de decisiones del contacto con el que te acercarás; checa cuál es la afinidad de esa marca con tu audiencia.
- Primer contacto
No se trata de vender en el primer acercamiento, sino de despertar interés de parte de tu cliente potencial. Propón una reunión para brindarle algunas herramientas que mejoren su negocio.
- Diagnóstico de necesidades y propuesta
Luego de un primer acercamiento podrás identificar en qué punto se encuentra una marca, lo cual te permitirá hacer una propuesta publicitaria basada en datos y estadísticas. Da tres propuestas de paquetes publicitarios con distintos beneficios cada uno.
- Cierre y seguimiento
Responde objeciones. El punto no es que te compren, sino que todo el proceso de venta y posventa sea de excelencia. Hacer esto bien te acercará a la fidelidad de tu cliente.
- Monitoreo y optimización
Da informes durante la campaña sobre el desempeño de ésta y propón el ajuste de la estrategia de pauta si es necesario.
Una buena prospección para radio no solo busca vender tiempo aire, sino soluciones publicitarias completas.
