Cuando un cliente potencial parece interesado pero no da el siguiente paso, el proceso de ventas puede sentirse ‘estancado’. En Oklahoma, este tipo de situaciones se describen con el término ‘centrado en lo alto’, que hace referencia a un automóvil que queda atrapado en un obstáculo, incapaz de avanzar o retroceder.
En ventas, este ‘estancamiento’ puede ser agotador. ¿Cómo reactivar el impulso? Algunas técnicas útiles incluyen asumir la responsabilidad cuando el cliente muestra descontento, incluso si no ha sido nuestra culpa. Al aceptar la responsabilidad y disculparse, se crea un ambiente menos defensivo y más abierto al diálogo. Otro método efectivo es aplicar un toque de psicología inversa, expresando sorpresa por la falta de interés o pidiendo claridad sobre los objetivos del cliente. Esto invita al cliente a aclarar su posición y, en el mejor de los casos, reaviva la comunicación.
Además, es importante manejar las expectativas cuando los clientes piden “llámame después” o dicen que ellos devolverán la llamada. En esos casos, mostrar interés genuino, pero también expresar confusión por la falta de respuesta, puede motivarlos a reanudar el contacto.
La clave en todos estos casos es tener control sobre la propia actitud y enfoque, ayudando al cliente a llegar a una decisión clara, ya sea un «sí» o un «no». ¿Qué estrategias utilizas para evitar quedarte ‘centrado en lo alto’ en tus ventas?
Esta nota fue realizada con base en una idea sacada de un artículo publicado por Radio Ink, con contenido de Alpha González.
