En el mundo de las ventas, algunos vendedores suelen jactarse de tener ‘el don de la palabra’. Sin embargo, este ‘don’ a menudo se convierte en una maldición cuando se prioriza hablar en lugar de escuchar. Los clientes no se interesan en lo que sabes hasta que demuestras que te preocupas por ellos, y esa preocupación solo se manifiesta cuando escuchas atentamente.
Escuchar es, sin duda, la habilidad más poderosa y difícil de dominar en ventas. Muchos vendedores que afirman ser buenos oyentes suelen responder a las objeciones de los clientes con un “sí, pero…”, lo cual demuestra que no están escuchando de verdad.
Ser un buen oyente implica:
- Conocer el negocio del cliente antes de hacer una llamada.
- Formular preguntas abiertas que inviten al cliente a compartir sus opiniones.
- Pedir permiso para tomar notas, demostrando interés en lo que dicen.
- Parafrasear y resumir para validar lo que has entendido.
- Relacionar tu presentación con las necesidades expresadas por el cliente.
El éxito en las ventas proviene de estar genuinamente interesado en el cliente, no en ser el más interesante. La verdadera clave está en callar, escuchar y adaptarse. Entonces, ¿cómo puedes mejorar tus habilidades de escucha en tu próximo encuentro de ventas?
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Radio Ink.
