La mayoría de nuestras decisiones de compra son emocionales, no racionales. Aunque intentemos justificar nuestras elecciones con lógica, el 90% de las veces compramos lo que queremos emocionalmente. Además, nuestra memoria es selectiva y a menudo recordamos mal las experiencias pasadas, lo que puede influir en nuestras percepciones actuales.
Cuando compramos, nos guiamos por la mentalidad, es decir, compramos lo que creemos que deberíamos tener porque lo vemos en otros, reduciendo así el riesgo percibido. Según Jack Trout, existen cinco tipos de riesgo en las decisiones de compra:
1- Monetario: Riesgo de perder dinero.
2- Funcional: Riesgo de que el producto no funcione como se espera.
3- Físico: Riesgo de que el producto sea peligroso.
4- Social: Riesgo de lo que pensarán los demás.
5- Psicológico: Riesgo de sentirse culpable o irresponsable.
Para reducir estos riesgos y convencer a los clientes potenciales, los testimonios de clientes satisfechos son esenciales. Historias de éxito en la radio o en redes sociales pueden emular el comportamiento de compra y establecernos como expertos en marketing. Las recomendaciones de nuestros locutores, quienes son figuras confiables para los oyentes, también son herramientas poderosas.
Nuestro objetivo es siempre eliminar el riesgo y aumentar el valor percibido. Usar historias y testimonios de éxito puede ser la clave para mejorar nuestras ventas y estrategias de marketing.
Recuerda: ¡El éxito atrae el éxito!
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Radio Ink.
