En el mundo de las ventas, la disputa por la propiedad de las cuentas de clientes es común. Algunos gerentes innovadores han transformado esta dinámica, fomentando el crecimiento y la colaboración.
Un gerente decidió implementar un sistema donde ninguna cuenta era fija. Si un vendedor tenía una parte de McDonald’s pero no exploraba otras oportunidades dentro de la empresa, otros vendedores podían intervenir. Este enfoque permitía que múltiples vendedores trabajaran en una misma cuenta sin conflictos, maximizando las oportunidades de ingresos.
Este método, llamado ‘Gestión por contacto’, se enfocaba en las oportunidades dentro de las cuentas en lugar de asignarlas exclusivamente a un solo vendedor. Aunque algunos vendedores no estaban de acuerdo, los resultados demostraron que este enfoque aumentaba los ingresos y fomentaba una cultura de trabajo dinámica y colaborativa.
¿Podría tu equipo de ventas beneficiarse de un enfoque más colaborativo y proactivo en la gestión de cuentas?
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Radio Ink.
