Muchos empresarios piensan que luego de pautar un anuncio en la radio dos días después sus tiendas estarán llenas; la publicidad no funciona así. Sólo el 2 % de los compradores son ‘calientes’ es decir, que tienen la necesidad de comprar hoy mismo, mientras que el 8 % son ‘cálidos’, es decir, que están pensando en comprar y que apenas están desarrollando en su mente qué y cómo lo desean. Bajo estos conceptos podemos entender que el 90% de los consumidores son ‘fríos’, es decir, que no están pensando en comprar.
Una de las formas más efectivas de saber si un anuncio publicitario en radio está funcionando es midiendo el flujo de compradores potenciales que entran a una tienda física, a un sitio web, o que llaman para obtener información. ¡Ojo! No estamos hablando directamente de concretar la venta, ya que para ello influyen otros factores como la atención al cliente, los precios, y el proceso de enrolamiento por parte de los vendedores.
Debemos hacerle saber a los clientes que el objetivo de la publicidad es predisponer al total de compradores potenciales a comprar algo, PERO, en el momento en el que tengan la necesidad de hacerlo. Lo que sí es importante es permanecer presente a largo plazo con distintas campañas para que las personas tengan la marca entre sus primeras opciones al comprar.
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Pat Bryson a través de Radio Ink.
