El mundo de las ventas es dinámico y desafiante, y aquellos que logran destacarse comparten ciertos rasgos clave que los impulsan hacia el éxito. En primer lugar, la publicidad no puede convertir un mal negocio en uno bueno. En segundo, si aún no tienes negocios repetidos y recomendados, necesitas arreglar el interior de tu negocio antes de gastar dinero en publicidad.
Entonces, ¿qué tiene que ver el título ‘Cuatro rasgos comunes’ con esto? Rick Fink ha descubierto que casi todos los grupos de estaciones que dominan su mercado durante un período prolongado tienen cuatro cosas en común.
Y esos cuatro rasgos son fundamentales para construir una carrera sólida en ventas y alcanzar metas consistentemente.
1- El éxito de tus anunciantes
Definitivamente lo primordial son tus clientes, lo demás pasa a segundo término. Esto no quiere decir que los empleados, clientes y oyentes no importen, realmente todos son fundamentales, pero el cliente es la base de todo.
Capacite a sus empleados. Véndeles el hecho de que si cuidas de tus clientes/anunciantes (los que proporcionan los salarios y pagan las facturas), todo lo demás se solucionará solo. Los empleados y los oyentes son los que están sólo una pequeña fracción detrás de los clientes. Si, y sólo si, los empleados entienden esto, ¡funcionará! y tendrás grandes resultados.
2- Negocios a largo plazo
La clave para que la publicidad tenga éxito, y esto no quiere decir que no debas ofrecer paquetes u horarios a corto y mediano plazo. Hay lugar para todos los niveles de contratos y presentaciones, pero las estaciones que tienen éxito se centran en contratos anuales a largo plazo.
Recuerda que no sólo se trata de vender publicidad y ya, sino que ofrecen ideas sólidas y creativas, además de soluciones honestas para ayudar a hacer crecer los negocios de sus clientes. Debes tomar en cuenta que todo esto lleva tiempo y necesitas primero que los representantes sepan cómo crear estrategias, mejorar sus anuncios y tener una mejor campaña para planificar el futuro.
3- Equipo resistente
Cómo ya lo mencionamos, es importante que incluyas a todos, esto incluye ventas, transmisión, soporte y administración. ¡Especialmente en ventas, la paciencia es una virtud! Algo que debes tener en cuenta es que el tiempo es muy valioso y para convertirte en un gran representante de publicidad debes dedicar esfuerzo también. Dar a los nuevos representantes entre tres y seis meses para lograrlo es casi ‘imposible’
Se necesita tiempo para convertirse en un buen representante de publicidad. Dar a los nuevos representantes entre tres y seis meses para lograrlo es casi siempre una sentencia de muerte. Pero el rasgo más importante y común para triunfar con éxito es la disciplina y el compromiso.
4- Aprendizaje continuo
Algo que sin duda he aprendido dentro de la industria radial es que el aprender constantemente es un de las claves y herramientas más fundamentales para lograr el éxito en la radio y poder crear una cultura que hace que las personas se sientan orgullosas de lo que hacen, que les hace querer permanecer en la empresa y especialmente cuando lo hacen mejor que la competencia.
Esto no se aplica sólo a las operaciones de radio, se aplica a todos los negocios en todas las categorías. Después de un buen comienzo sólido, el siguiente paso es continuar capacitando a tu gente para mejorar y motivarlos a hacer más y sentirse orgullosos de lo que hacen. Ten presente que el triunfo solo se obtiene con disciplina y pasión.
Si este tipo de artículos llaman tu atención es porque estás interesado en crecer y aprender más para tener un gran éxito y sobre todo que te interesa mejorar cada día tus pensamientos. ¡Felicidades!, no cualquiera lo hace.
La empatía, persistencia,la comunicación efectiva y la orientación a resultados son rasgos comunes que equilibran el arte de las ventas. Los profesionales que cultivan y desarrollan estos rasgos no solo alcanzan el éxito en sus carreras, sino que también construyen relaciones duraderas con sus clientes, estableciendo las bases para un éxito continuo en el competitivo mundo de las ventas.
Tener en tu equipo vendedores sin capacitación, sin educación y con poca confianza no es el camino hacia el objetivo ni es bueno para nuestra industria. Haz la diferencia con el ejemplo y convierte a tus vendedores en el éxito que te gustaría tener. ¡Sí se puede!
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Radio Ink.
