En el oficio de las ventas una de las cosas más complicadas es saber lidiar con los múltiples caracteres de los clientes, y además convencerlos de que tu medio de comunicación es uno de los mejores para pautar. ¿Te ha pasado que estás cerrando el trato con un cliente, pero algunas de las condiciones que pone son complicadas de cumplir, y como no sabes negarte, terminas aceptando aspectos que no deseas? ¡Mucho ojo! Ya que en esta tarea de las ventas es básico haber desarrollado habilidades de negociación como una forma de lograr acuerdos que beneficien a todas las partes involucradas.
A continuación te contamos sobre cuatro tácticas de negociación que te serán útiles al momento de estar tratando con tu cliente:
- Proponer y ceder
Tus clientes quieren escuchar soluciones, pero también quieren sentir que están obteniendo más de lo que les ofreces por lo que pagan, por lo que, si quieres apaciguar un poco a tus compradores, dales la razón en algunas cosas que te pidan, esto te servirá incluso para crear una mejor relación con ellos. Negociar significa ‘estirar y aflojar la cuerda’, haciéndole ver a tu cliente que también es necesario que él acepte algunas de tus peticiones.
- Empatía estratégica
Este punto involucra practicar la escucha activa, para que a partir de las últimas frases que digan tus clientes, tú empieces a generar discursos que muestren que les estás poniendo atención. Por ejemplo, si ellos te dicen: “Creo que deberíamos primero formular un contrato con las clausulas pertinentes”, tú deberías contestar: “¿Cuáles son las principales cláusulas que agregarías al contrato?”. Concibe las necesidades y hazles sentir que entiendes su problema. Déjales ver cómo tus productos de radio pueden ayudar a todas esas necesidades que tienen.
- Método SPIN
Este método se sostiene sobre el postulado: “Durante el proceso de negociación el cliente es quien quiere decir más cosas”. Esta estrategia se basa en cuatro puntos: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. El primero nos pide que dejemos hablar a nuestro posible comprador sobre dónde se encuentra su negocio actualmente; haz todas las preguntas que necesites con tal de conocer gran parte del contexto de su marca. El punto dos nos pide que una vez que conozcamos el contexto completo, usemos nuestra capacidad de síntesis para concluir cual es el principal problema de la compañía.
El punto tres nos pide que veamos todas las implicaciones que este problema ha traído al cliente. El punto cuatro nos pide que con base en nuestra capacidad de análisis propongamos una solución al cliente, explicándole específicamente qué puntos de su pauta atacarán al problema que tiene; ya sea el horario, la cantidad de spots, etc. Ofrecer soluciones permitirá que tu cliente acepte más fácilmente el presupuesto que propones.
- Da una oferta ventajosa
Es decir, da un precio lo suficientemente alto, para que los clientes no acepten, pero no tan alto como para que te desechen a la primera. Aquí habrá dos caminos para que el cliente potencial acepte; o bajas tus precios (no tanto), o empiezas a agregar algunos beneficios y te mantienes en el precio medio-alto que diste. Esta táctica te llevará a llevar la negociación al camino que tú desees.
Esta nota fue realizada con base en información publicada por appvizer.es
