Estamos llegando al cuarto trimestre del año, una época que para muchos ejecutivos de ventas resulta aterradora, ya que regularmente es el tiempo en el que se deben buscar nuevamente a los clientes para saber si renovarán su pauta publicitaria con nosotros, o si tal vez han decidido invertir su dinero en otros medios. No es que no confiemos en la radio, porque al final sabemos su poderío de penetración en comparación con otros medios, lo que nos da miedo es que al final nuestros posibles compradores se vayan 100 % con la idea distorsionada que ronda allá afuera acerca de que lo digital es mucho mejor que lo tradicional.
Además, sabemos que estamos atravesando un panorama global económico que resulta retador, ya que muchos especialistas en finanzas han vaticinado una recesión económica fuerte, por lo que, este hecho podría llevar a que múltiples compañías tomen sus reservas al respecto de sus inversiones en publicidad, al considerar esto como un gasto no esencial.
Si estás en el mundo de las ventas, seguramente en el último trimestre de años atrás has buscado escabullirte de adoptar los nuevos precios que tu compañía de radio te ha dictaminado, con tal de no perder un cliente, ¿cierto? Ese es justo otro punto que podría resultar en contra; con la inflación, la mayoría de los precios de la pauta comercial sube año con año.
Ante el panorama tan cambiante que te estamos planteando, los empresarios y los equipos de marketing están buscando nuevas soluciones, ya que en realidad el mundo actual es como pisar arenas movedizas.
Uno de los peores errores que podemos cometer en las ventas actuales es llamar a nuestros clientes para pedir su dinero, es decir, para ofrecerles en seguida que te vuelvan a comprar. Recuerda, los clientes de hoy quieren ejecutivos de ventas que se involucren en sus negocios, no sólo los que quieren obtener dinero. Antes de ofrecer la pauta, siéntate con ellos para conocer sus necesidades publicitarias actuales, las cuales serán bastante diferentes a las expresadas hace tres, seis o doce meses que te compraron.
Pat Bryson, experta en radiodifusión ha propuesto algunas preguntas que te funcionarán bastante bien para realizar a tus clientes en esta junta en donde observarás sus necesidades actuales:
- Luego de tu campaña con nosotros, ¿cómo estuvieron los ingresos en 2023? ¿Menores, se mantuvieron iguales o crecieron?
- ¿Cuáles son los objetivos que hoy por hoy tiene la compañía con el producto?
- ¿Qué ha cambiado en el mercado en donde estás compitiendo?
- ¿Cuáles son los principales desafíos que detectas con base en las tácticas y estrategias de la competencia?
- ¿Qué es lo que más te preocupa sobre tu producto este 2024?
- ¿Los ingresos del 2023 han mejorado después de la pandemia?
- ¿Cuál es el mensaje que deseas que tus clientes conozcan de ti durante los próximos seis meses?
- ¿Qué importancia tiene para ti participar en eventos comunitarios?
- ¿A dónde visualizas tu negocio para finales del 2024?
- ¿Qué pasos debes dar para llegar a donde quieres estar?
El punto de esta junta no es llegar a hacer preguntas, sino a ofrecer soluciones y datos que puedan resultar de ayuda para tus clientes. Infórmate sobre las principales tendencias de consumo de publicidad para el año próximo, conoce estudios de mercado que hablen sobre el uso de la categoría de productos que pretendes vender y demás. Mientas más seas útil en la vida de tu cliente, mayor posibilidad hay de que compre lo que le estás ofreciendo.
No se trata de NOSOTROS, se trata sobre ELLOS.
Esta nota es una adaptación al español de aun artículo publicado por Pat Bryson a través de Radio Ink.
