Dedicarse al mundo de las ventas es muy parecido a pescar, ya que regularmente se lanza un anzuelo, intentando conseguir algo del fondo del mar, pero, ¿dejas ir a ‘los peces’ más pequeños y te concentras sólo en conseguir los más grandes? En esta industria hay varias estrategias; muchas empresas de radio saben que pueden sobrevivir sólo alcanzando a marcas locales pequeñas, sin embargo, otras saben que la mayor parte del dinero está con las compañías nacionales o internacionales.
Sea cual sea la estrategia que utilices, está bien, sin embargo, en este artículo queremos darte algunas herramientas que podrían funcionarte para atrapar a los peces ‘más grandes y gordos’, si es que algún día decides tomar ese camino dentro de tus tácticas de ventas:
- Déjales mordisquear un poco
Hay algunos vendedores que en seguida ponen el anzuelo con la carnada, y la realidad es que las cosas no funcionan así, menos con los clientes grandes que regularmente ya tienen sus ‘medios de confianza’ es decir, con esos con los que se anuncian cada campaña.
- Toma un tiempo considerable para enrolarlos
Permite que conozcan de ti; tus métricas, resultados con otras marcas, paquetes y promociones. Sé amable y poco a poco ve acercándote a ellos, esto permitirá que cada vez te vean con menos desconfianza. Hoy por hoy los clientes quieren ejecutivos de ventas que sean expertos en marketing los cuales puedan brindar asesoría. Da algunos tips, realiza preguntas e interésate por sus asuntos, eso servirá también para ir atrapando a tu cliente potencial.
- Prepara la carnada y tira el anzuelo
Una vez que ya estés más cerca habrás tenido la oportunidad de conocerlos más a fondo, lo cual te permitirá preparar una rica y jugosa carnada con base en sus gustos y preferencias.
“Un ciclo de ventas más largo normalmente genera mejores resultados”, comenta Rick Fink, colaborador en Radio Ink y experto en radiodifusión. Según Fink, los mejores clientes de su compañía tardaron en salir al aire con publicidad un periodo de entre tres y seis meses, así que, con base en estos datos, deberás tener mucha paciencia para no desistir al primer ‘no’.
Los peces más grandes llevan más tiempo en la industria, y no cualquier cosa les sorprende, toma un tiempo para orientarlos hacia donde tú deseas que vayan.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
