Como seres humanos en nuestra vida diaria regularmente solemos postergar las cosas que nos causan incertidumbre, desagrado, miedo, o cualquier sensación/emoción que nos lleve de cierto modo a la inestabilidad; es normal, es parte de nuestros mecanismos de defensa, pero, ¿qué sucede cuando esto que nos saca de nuestra zona de confort es nuestro trabajo y sí o sí debe realizarse? Sin duda hay que afrontar la situación por mucho que queramos postergarla; como dicen popularmente ‘Al toro por los cuernos’.
Yendo un poco más directamente al mundo profesional, específicamente al área de las ventas dentro de la radio, es importante que como vendedores reconozcamos que hay actividades a las que realmente huimos, o dejamos para después, por ejemplo, la prospección de clientes o las primeras llamadas que se tienen que hacer a compradores potenciales, esto porque muchas veces nos da miedo el rechazo luego de una intensa búsqueda de información que hemos hecho para poder ofrecer un plan a la medida.
Recientemente a través de Radio Ink, Pat Bryson, experta en radiodifusión estadounidense explicó que leyó un libro llamado Switch de Chip y Dan Heath el cual habla un poco acerca de la evitación y las mejores formas para conseguir algo que nos cuesta trabajo.
En ese texto se explica que para lograr un objetivo, se tienen que ir creado pequeños hábitos que nos acerquen a lo que queremos. Por ejemplo, en el mundo de las ventas debemos plantearnos metas fáciles de cumplir a corto plazo, es decir: “Hoy después de servirme mi café, pero antes de degustarlo, debo hacer tres llamadas a estos tres diferentes clientes”.
Según Bryson, esta táctica es conocida como ‘desencadenante a la acción’, lo cual impulsará que poco a poco vayamos creando nuevos hábitos. Volviendo al ejemplo anterior, si tres veces por semana establecemos que después de servir el café, debemos realizar tres llamadas, esto se nos irá quedando en la mente y con base en la repetición, la acción se irá haciendo menos tediosa, complicada, y incluso desagradable; el cerebro la verá como algo que sí o sí debe pasar en ese momento.
Esta es una táctica conductual, ya que poco a poco, con base en la repetición, se va cambiando la orientación negativa que existe hacia una o varias actividades. Además, es importante mencionar que, como seres humanos que a veces somos desorganizados, fomentar este tipo de hábitos se volverá bastante positivo ya que en nuestra rutina habremos implementado algo para lo cual a veces no nos dábamos tiempo. “Precargar la decisión sobre dónde y cuándo realizará una actividad en particular aumenta la probabilidad de que la realice”, menciona Pat Bryson.
¡Ayúdate a alcanzar tus objetivos de ventas!
Esta nota es una adaptación al español de un artículo publicado por Pat Bryson a través de Radio Ink.
