El papel que llevan a cabo los representantes de publicidad desempeña un trabajo crucial a la hora de conectar empresas con clientes potenciales y generar ingresos. Sin embargo, en este trabajo tan ajetreado, es fácil que cualquiera cometa algunos errores comunes de venta que obstaculicen tu éxito.
Es por eso que a continuación encontrarás algunos de los principales errores de ventas que cometen los representantes de publicidad y cómo evitarlos:
1- Falta de conocimiento del producto. No comprender completamente el producto o servicio que venden puede socavar la credibilidad de un representante de publicidad. Los clientes y compradores pueden investigarte. Para evitar esto, los representantes deben informarse a fondo sobre lo que venden, incluidas sus características, beneficios y cómo se compara con la competencia; esto significa educación continua para que tú seas el representante más preparado que los anunciantes potenciales vean.
2- Centrándote en las características, no en los beneficios. Los representantes suelen enfatizar las características del producto en lugar de explicar cómo esas características benefician al cliente. En cambio, deberían centrarse en cómo el producto o servicios pueden resolver los problemas específicos del cliente o satisfacer sus necesidades.
3- Prometer demasiado y no cumplir lo suficiente. Hacer afirmaciones poco realistas sobre lo que el producto o servicio puede hacer puede generar clientes decepcionados y pérdida de confianza. Es mejor establecer expectativas realistas, gestionarlas a lo largo del tiempo y cumplirlas de forma consistente.
4- No escuchar las necesidades del cliente. Algunos representantes tienden a hablar más de lo que escuchan. A esto lo llamamos un tropiezo. Las ventas efectivas requieren una escucha activa para comprender los puntos débiles y las preferencias del cliente. A menudo se trata del desarrollo de la relación porque los puntos débiles no siempre se expresan en voz alta. La mejor manera de saber cuáles son es relacionarse verdaderamente con el anunciante o el comprador. Adaptar el discurso en función de las necesidades del cliente es clave.
5- Fracaso en construir relaciones. Las ventas a menudo hablan de construir relaciones y confianza. Los representantes que se centran únicamente en la venta inmediata sin fomentar relaciones a largo plazo pueden perder negocios repetidos y referencias y es probable que eventualmente se encuentren con problemas más graves.
6- Descuidar los seguimientos. Una vez que se realiza una venta, algunos representantes pasan al siguiente cliente potencial sin hacer un seguimiento con el cliente. Los seguimientos son cruciales para garantizar la satisfacción del cliente y potencialmente realizar ventas adicionales o cruzadas. También te ayuda a seguir desarrollando la relación, lo cual es fundamental para crear oportunidades más profundas en el futuro.
7- No manejar las objeciones adecuadamente. Cuando se enfrentan a objeciones, algunos representantes pueden ponerse a la defensiva o ser agresivos. En cambio, deberían ver las objeciones como oportunidades para abordar inquietudes y proporcionar más información. Las objeciones son una comunicación importante y requieren respeto. Cuanto más respetes a tu cliente y comprendas lo que necesita, más valioso te volverás para él.
8- Ignorar datos y análisis. Créelo, las cosas han cambiado. En la era de la publicidad digital, los conocimientos basados en datos son invaluables. Los representantes que no utilizan datos para perfeccionar sus estrategias de ventas pueden perder la oportunidad de optimizar su enfoque.
9- Clientes potenciales NO calificados. Seguir todas las pistas indiscriminadamente puede ser una pérdida de tiempo y recursos. Los representantes inteligentes califican a los clientes potenciales para centrarse en aquellos con mayor potencial de conversión.
11- Preparación inadecuada para llamadas de ventas . Los argumentos de venta improvisados sin la investigación y preparación adecuadas pueden parecer poco profesionales y desinteresados. Una preparación adecuada le muestra al cliente que valoras su tiempo y su negocio.
12- Falta de persistencia. Rendirse después de algunos intentos fallidos puede resultar en la pérdida de oportunidades. La persistencia es esencial. En los viejos tiempos, podías salir con alguien tres veces para conseguir una venta. Hoy en día, deseas establecer tu frecuencia de contacto mucho más alta para tener la ventaja que necesitas.
13- Pasando por alto la competencia. Ignorar el panorama competitivo puede dejar a los representantes mal preparados para abordar preguntas sobre cómo se compara su producto o servicio con otros en el mercado. Comprender la competencia es crucial. Esto se remonta a una de las claves de tu éxito actual: sé siempre el representante más preparado que nadie pueda ver y tener.
14- Descuidar la superación personal. Las ventas de medios son un campo en constante evolución y los representantes que no invierten en sus propias habilidades y conocimientos probablemente se queden atrás. El aprendizaje y la mejora continua son vitales para el éxito a largo plazo en tu negocio.
Uno de los errores más grandes que puedes cometer es pensar que no es fácil caer presa de cualquiera de estos problemas. Evitar estos errores de ventas comunes puede ayudar a los representantes de publicidad a establecer mejores relaciones con los clientes, cerrar más acuerdos y, en última instancia, ganar más dinero.
¡Mucho éxito!
Esta nota fue realizada con base en una idea publicada por Loyd Ford a través de Radio Ink.
