Pocas cosas son más difíciles en el ciclo de ventas que cambiar las creencias de un posible anunciante. Sus percepciones podrían tomar varios ángulos. Pueden variar desde conceptos erróneos sobre la industria hasta conceptos erróneos sobre la audiencia de tu estación. Algunos ejemplos incluyen:
- Ya nadie escucha la radio.
- El formato de tu estación no es popular.
- Los oyentes de tu estación no son adecuados para tu producto o servicio.
Es importante escuchar lo que dice el anunciante y reconocer sus creencias. Si bien es difícil, ya sea que crees que tu percepción es real o solo una cortina de humo, trátala como una preocupación válida.
La forma en que abordas estas percepciones es crucial para tu éxito. Lo más importante es mantenerse alejado de una discusión o argumento emocional. Contrarrestar una creencia con afirmaciones sin fundamento es una estrategia condenada al fracaso.
Las percepciones del anunciante deben abordarse con hechos. Como siempre, estos hechos deben exponerse de manera clara y profesional. Un ejemplo; examinemos las tres afirmaciones mencionadas anteriormente y discutamos cómo abordar cada una de ellas.
- Ya nadie escucha la radio.
– El simple hecho es que, con todas las opciones de entretenimiento alternativo, en la mayoría de los mercados, más del 80% de la población y de los consumidores objetivo del anunciante escuchan la radio en una semana promedio. Si bien, muestran los datos de Nielsen Audio es valioso usar la investigación cualitativa (Scarborough, The Media Audit, etc.) tiene un impacto aún mayor porque puede enfocarse en los consumidores objetivo del anunciante.
- El formato de tu estación no es popular.
– Algunos anunciantes tienen una impresión negativa de ciertos formatos. Es fácil agrupar tus estaciones con otras estaciones de un formato similar y mostrar la fuerza de la entidad. Detalle el alcance de este grupo de formato tanto para la demografía general como para los grupos cualitativos apropiados. - Los oyentes de tu estación no son adecuados para tu producto o servicio.
– Si estás llamando a los anunciantes potenciales correctos, simplemente presenta los hechos cualitativos (sí, hechos) sobre los oyentes de tu estación y por qué son adecuados para este anunciante en particular. Si los hechos no respaldan tu afirmación y el anunciante no está predispuesto a tu emisora, entonces, ¿por qué dedicas tiempo a llamarlos en primer lugar?
Si bien estas son declaraciones de posicionamiento, deben ponerse en un formato que se pueda dejar con el anunciante. Como siempre, lo que les dejes debe causar una impresión positiva.
Tómate el tiempo para convertir el informe sin procesar en un informe posterior impactante y gráficamente agradable. Este dejar atrás te define a ti y a la marca de tu estación; además asegúrate de que reflejas esto correctamente. Si no tienes tiempo para crear materiales que parezcan profesionales, busca a alguien que pueda.
Siempre combate los conceptos erróneos con hechos bien razonados.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
