Empecemos explicando por qué las compañías de radio suelen vender barato su tiempo aire. Cuidado, las siguientes aseveraciones pueden calarle a más de uno:
- Por vanidad, por querer siempre ser los que más generen.
- Por inseguridad, ya que no confías en que tu producto (tiempo aire) es lo suficientemente bueno como para que alguien lo pague al precio normal.
- Por miedo a perder a los pocos clientes que están poniendo sus ojos sobre ti.
Vender barato sale muy caro, ya que malacostumbras a tus clientes a regatearte y a no pagar por el precio de tu producto (tiempo al aire). Vivimos en una industria de la radio tan acostumbrada a rebajar sus precios con tal de quedarse con el cliente, que el reivindicarnos puede parecer algo casi imposible. Vender barato significa trabajar más para ganar poco y asimismo esto hace que tu negocio crezca.
Ten en claro que en el precio está parte de la percepción que el cliente pueda generarse sobre tus servicios. Por ejemplo, no es lo mismo comprar una gran bolsa de maca, que una que hallaste en un mercado sobre ruedas, el valor de un producto cambia. Con esto no te decimos que eleves tus precios de pauta muchísimo, sino que empieces a valorar los extras que ofreces, los cuales harán que las marcas realmente paguen por tu tiempo al aire. En el precio, hay un mensaje.
Hay una anécdota que probablemente te clarificará un poco más este tema de los precios: Una persona era dueña de una joyería, sin embargo, antes de irse de vacaciones notó que ciertos collares no se estaban vendiendo, por lo que le dio la indicación a su vendedora de rematarlos al 50 % de descuento, para asegurar su venta. El dueño se fue de vacaciones y al regresar se dio cuenta que la vendedora había entendido mal y en vez de rebajarlos, los aumentó al doble. Su sorpresa vino cuando se dio cuenta que aún más caros, había vendido todos los collares, esto debido a que se provocó un sentimiento de exclusividad.
Tres mitos:
Hay un mito que comúnmente se replica en la industria de la radio: “Si soy un poquito más barato que mi competidor, voy a vender más”. Mucho ojo, porque, aunque bajes tus precios, siempre habrá alguien que dé más barato, entonces de nada te va a servir implementar esta estrategia, cuando la emisora más pequeña te va a arrebatar a todos tus clientes, según la lógica de este pensamiento. No hay ninguna ventaja competitiva de ser el segundo más barato.
Otro pensamiento arraigado en la cultura latina es: “Vender caro es ser avaro”, es decir, se nos ha enseñado que quien tiene precios altos o razonables, es porque se está aprovechando de los demás, cuando no es así. Psicológicamente esto nos genera culpas. Ten cuidado porque los precios también nos hablan de la experiencia de compra, no puedes ser caro y brindar un servicio terrible.
Aguas con el pensamiento de: “más vale vender barato, que no vender”, porque se te van a acercar los clientes que más exigen y que por sí mismos no le ven un gran valor al producto que les estás vendiendo, es decir, esos que constantemente repiten: “bueno, si me lo bajas, te lo compro”. Quien está dispuesto a pagar un poco más, tiene una expectativa positiva de tus servicios.
Entonces, cada que alguien quiera regatearte, ten en mente la siguiente frase: “No estás comprando 30 segundos al aire, estás comprando todos los años de trabajo, credibilidad y experiencia que una emisora de radio se ha tardado en construir”.
Si a las primeras de cambio accedes a bajar tus precios en las negociaciones, es porque tú mismo no te has vendido el valor que tiene tu producto.
Entonces, ¿cuál es la fórmula para vender un poco más caro? Incrementando el valor que tu cliente percibe. A continuación te damos algunas variables para incrementar tus precios:
- Accesibilidad
- Construye una historia alrededor de tu marca
- Personalización del servicio. Graba tus reuniones con tus clientes y utiliza las palabras que expresa en sus necesidades para venderle tiempo al aire.
- No vendas un producto, vende la enchilada completa. Haz paquetes a la medida de tus clientes
Dirígete al público adecuado. No todos están dispuestos a pagar por lo mejor.
Esta nota fue realizada con base en un episodio del Podcast de Martha Debayle.
