El seguimiento a tus clientes y a sus campañas publicitarias, mientras estas últimas se encuentran ejecutándose, es esencial, ya que de esa forma en tiempo real podrás observar las percepciones de tu comprador, así como el cumplimiento de sus expectativas y todo lo que le habías ofrecido. En múltiples ocasiones algunos clientes se sienten utilizados, ya que muchos vendedores de los medios de comunicación al lograr la venta simplemente se desaparecen, lo cual va a provocar que el proceso de compra muy probablemente no se vuelva realizar.
¿Cuándo fue la última vez que preguntaste si una campaña estaba funcionando? Resulta una pregunta bastante simple, sin embargo, como vendedor te posiciona mucho mejor en comparación con la competencia y te ayuda a brindar soluciones en caso de que las expectativas de tu cliente no estén cumpliéndose, con lo cual estás asegurando una venta futura.
¿Sabes por qué no es conveniente preguntar sobre el rendimiento de una campaña hasta que ésta ha terminado? Porque justamente el cliente ya habrá sacado conclusiones como: “Ya probé la radio y no me funcionó” y será demasiado tarde para hacer algo al respecto, lo cual es diferente si preguntas en el inter de la implementación.
Un punto importante es que, desde el momento de calendarización de los spots, metas, público objetivo y demás aspectos de una campaña, te sientes con el cliente para dejarle saber de una forma realista lo que sí puede pasar con su producto y lo que no, para que desde ese momento sus expectativas sean objetivas. ¡Ojo con ‘vender espejitos’ en el momento de la negociación! No le mientas a los clientes con tal de generar una venta, porque el resultado puede ser contraproducente.
- ¿Cómo conectar con el cliente de una manera sencilla y rápida?
Fácil, el día que inicie la transmisión al aire de los anuncios de tu cliente hazle llegar un mensaje notificándole esto. Evidentemente tu comprador sabe que su campaña ha iniciado, sin embargo, se sorprenderá gratamente de que serás de los pocos, o si no es que el único medio que notificará el inicio de los spots. Este pequeño movimiento te hará ser percibido como sutil, profesional y a la larga te será reconocido.
Estas son las preguntas que debes hacer durante la campaña:
- ¿Qué estás viendo o no estás viendo en la implementación de tus spots?
- ¿Qué estás oyendo o no oyendo en la implementación de tus spots?
- ¿Por qué crees que no está funcionando tan bien como esperábamos? (Hacer sólo en caso de obtener respuestas negativas en las dos preguntas previas)
Ahora, hazte tú mismo estas preguntas:
- ¿Es el programa lo suficientemente fuerte para lograr algún efecto en la audiencia?
- ¿Son la creatividad y la oferta lo suficientemente atractivas para conmover a la gente?
- ¿Hay factores fuera de tu control? ¿Cuáles?
A veces, por mucho que como vendedores pongamos empeño en mejorar, la realidad es que hay otros factores de la radio que no permiten que eso pase. En ese caso, te recomendamos leer un libro llamado ’12 causas del fracaso publicitario’ de Roy H. Williams.
Los clientes quieren vendedores que realmente estén comprometidos con su éxito.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
