La idea detrás de la venta es como ahorrar dinero o tratar de perder peso. Hay cosas que sabes que debes hacer, pero en realidad queremos hacer otra cosa que se sienta mejor. Este es el comportamiento humano normal. Se siente mejor no hacer las cosas que sabemos que deberíamos estar haciendo.
Los mejores vendedores de radio superan esos comportamientos desafiantes que se sienten mejor y desarrollan una estrategia y comportamientos consistentes para elevar el tiempo que dedican a vender.
Tal vez ya conozcas la cita: «La mayoría de las personas sobrestiman lo que pueden hacer en un día y subestiman lo que pueden hacer en un mes «, Matthew Kelly del libro The Long View.
Aquí está la peor parte: la mayoría de las personas experimentan las ventas a través de cualquier gerente de ventas al que reporten en el trabajo. Si esa experiencia es alentadora, de apoyo, facilita su trabajo y se enfoca en educar a los vendedores y clientes, no tienen miedo porque tienen un trabajo de ventas consultivo enfocado en la experiencia del cliente, la expectativa y la creación de soluciones que obtienen resultados.
Pero si un vendedor experimenta las ventas a través de los ojos de un gerente de ventas que exige cosas como «el café es para los vendedores » y crea un entorno de ventas de alta presión en el que todos corren esencialmente por sus vidas, los vendedores odiarán su trabajo y se quedarán sin miedo.
¿Cuáles son algunas formas de pensar en las ventas de manera diferente para obtener mejores resultados? ¿Podríamos crear una lista para aprender a ejecutar y tus ventas aumentarían? ¿Cómo podría ser esa lista?
1- Los grandes vendedores son siempre consultivos. Escuchan, aportan valor y ofrecen soluciones que se centran en el cliente en lugar de solo en los intereses de la empresa que representa el vendedor. Puedes detectar a estos vendedores porque sus clientes los llaman a menudo.
2- Los grandes vendedores de radios no compran “el cielo se está cayendo”. Escuchas la charla negativa sobre cómo la radio ha ‘existido’. La fuente de audio n.º 1 del mundo ya no es tan exclusiva como solía ser. Solo es dominante. Considera 9 buenas razones para comprar publicidad en radio ahora y sigue adelante.
3- Los grandes vendedores entienden que vender es estar frente a clientes potenciales a menudo, conocerlos y comprender cómo funciona su negocio junto con lo que es importante para ellos. Hablamos de esto a menudo con los vendedores. El número promedio de interacciones que se necesitan para esperar una compra de un nuevo cliente: 7 a 11 ¿El número de veces que un AE de radio promedio interactúa con un cliente antes de esperar una compra? Normalmente cero, tal vez uno. Falta algo, ¿verdad? Aún así, si tú eres un vendedor de radio, estos números indican qué tan grande es tu oportunidad una vez que comprendas la verdad sobre las matemáticas.
4- Los grandes vendedores entienden que el rechazo es sólo un paso antes de que alguien diga que sí. Las ventas son realmente un proceso de descubrimiento. Permítete ser detenido por no escuchar mucho y será constantemente miserable en las ventas. Si haces un excelente trabajo al hacer las preguntas correctas, escuchar y descubrir cuáles son los puntos calientes de un anunciante, es más probable que hagas crecer tu negocio… y el de ellos
5- Los grandes vendedores entienden que nuestro negocio es relacional y saben que ser creativo está en el corazón de una gran venta y una gran radio. Aprende a utilizar narraciones poderosas y convincentes en tu proceso de venta y serás alguien a quien tus clientes dedicarán tiempo para ver. Mejora tus habilidades aprendiendo a cambiar de marcha con un aviso de un momento y debes estar dispuesto a cambiar de carril de inmediato cuando las cosas no vayan bien y venderás más publicidad.
6- Los grandes vendedores conocen la mejor manera de comer un elefante. Un bocado a la vez. En lugar de dejarse abrumar por un gran objetivo, desglosan los objetivos de ventas y construyen una estrategia para alcanzar esos objetivos, y celebran cada nivel de logro hasta que alcanzan su gran meta. Consulta el número 4 anterior porque también dividen el rechazo en etapas para llegar al sí . Esperan el no. Piensan que decir no hoy significa que están más cerca de ese sí que realmente quieren.
7- Los grandes vendedores entienden el seguimiento constante. Este puede parecer un lugar extraño para mencionar a George HW Bush, pero literalmente escribió una nota escrita a mano para casi todas las personas que conoció en eventos que se remontan a la década de 1950 y, a menudo, enviaba notas a las personas, especialmente cuando recibían malas noticias porque George lo sentía. significaba más si apoyabas a las personas cuando se enfrentaban a desafíos importantes en la vida. Y ese tipo se convirtió en el presidente de los Estados Unidos. Si haces un seguimiento consistente como lo hizo él, serás elegido para muchas compras de radio.
8- Los vendedores realmente buenos entienden el poder de las redes sociales y lo digital. No me refiero a vender social y digital. Me refiero a ser el experto que ayuda a los empresarios a comprender mejor el marketing y los consumidores en su mercado en línea. ¿Quién es el experto en tu mercado? ¿No deberías ser tú?
Vender es una gran profesión. Vender radio es especial. La gente no habla de eso de esa manera, pero deberían hacerlo. Trabajamos en un negocio que se sirve mejor como creativo y divertido.
Lo que los grandes vendedores de radio entienden es que tienen las mejores actitudes hacia otras personas. Son los solucionadores de problemas creativos y vale la pena aprender a ser los mejores en las cosas de esta lista porque harán que sus ingresos se disparen.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
