Las habilidades que un representante de ventas necesita para ser exitoso en este mundo tan competido cambian constantemente, esto de acuerdo con el mercado en donde se esté trabajando, el tipo de clientes que la emisora tenga, entre muchas otras variables; lo que es un hecho es que hoy más que nunca, los compradores necesitan sentir confianza en sus ejecutivos de ventas para realmente poder invertir el dinero de la compañía que representan de una forma ‘segura’.
Recientemente Marketing Sherpa preguntó tanto a clientes como a vendedores: “¿Por qué se van los compradores regularmente?” A lo que los representantes de la radio afirmaron que por los precios cada vez más altos que existen en el medio, mientras que los clientes dijeron que por el servicio que reciben. Esto es un gran foco rojo que se ha identificado y en el cual se debe poner mucha atención.
Según los compradores, el mal servicio por el cual decidieron irse de alguna compañía de radio tenía que ver con el poco tiempo que les dedicaban los vendedores, es decir, una vez que estos últimos aseguraban la transacción económica, parecía como si la tierra se los tragara, por lo que los clientes tenían que estarlos persiguiendo para que la pauta saliera en tiempo y forma. ¡Ojo aquí! Nunca hagas sentir a tu cliente como si sólo lo estuvieras siguiendo por su dinero, es lo peor que puedes hacer porque lo ahuyentarás.
Una de las reglas de oro que existen dentro del mundo de las ventas es “Trata a tus clientes como te gustaría ser tratado”, sin embargo, esta frase tiene sus orígenes en el marketing de antaño; ahora mismo ya hay una actualización, es decir, a lo que se conoce como la regla de platino, misma que enuncia “Trata a tus clientes como les gustaría ser tratados, no como te gustaría que te trataran a ti”.
Esta regla de platino es muy importante, porque ya no habla de una empatía al tratar al cliente como tal, sino que te invita a que lo conozcas para que realmente lleves la relación como él desea, no como a ti te gustaría. La verbalización habla de ir más allá en las relaciones de transacciones.
“Leer los estilos de personalidad de sus clientes y adaptarse a sus estilos de comunicación es más importante hoy que nunca. El hecho de que me guste comunicarme cara a cara y por teléfono no significa que mi cliente o prospecto no prefiera comunicarse a través de una de las muchas opciones digitales”, menciona Rick Fink a través de su más reciente publicación en Radio Ink.
Nunca des por hecho cómo les gusta comunicarse a tus clientes; es decir, no porque sean Millennials o Gen Z tienen que preferir lo digital. ¡Siempre pregunta!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Rick Fink a través de Radio Ink.
