Los buenos representantes de los medios deben tener cierto nivel de tenacidad. No pueden darse por vencidos fácilmente. Deben ser determinados y no fácilmente disipables.
Las definiciones de tenaz es: Mantenerse firme en algo; aferrarse o adherirse estrechamente; no renunciar fácilmente a una posición, principio o curso de acción; determinada y persistente en la existencia; no disipa fácilmente.
En su mayor parte, simplemente las personas se aburren, se frustran o ambas cosas, y por último se dan por vencidos. La verdad es que si fueran lo suficientemente persistentes o ‘tenaces’, muchos de los que desisten se habrían convertido finalmente en clientes, y algunos, incluso en clientes potenciales.
Este escenario ocurre con demasiada frecuencia en las ventas. Si bien los estudios varían un poco, la investigación muestra que entre el 40 y el 48% de los vendedores nunca hacen un seguimiento de un cliente potencial después de la primera llamada. También revela que el 80% de las ventas se realizan entre el quinto y el duodécimo contacto.
Aquí están las estadísticas según la Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas:
El 48% de los vendedores nunca hacen un seguimiento de un prospecto
El 25% de los vendedores hace un segundo contacto y se detiene
El 12% de los vendedores sólo hacen tres contactos y se detienen
Solo el 10% de los vendedores hacen más de tres contactos
El 2% de las ventas se realizan en el primer contacto
El 3% de las ventas se realizan en el segundo contacto
El 5% de las ventas se realizan en el tercer contacto
El 10% de las ventas se realizan en el cuarto contacto
El 80% de las ventas se realizan entre el quinto y el duodécimo contacto
Tratar de completar una venta dentro de las primeras discusiones es un enfoque indisciplinado para hacer negocios.
Hay momentos en los que tienes buenas razones para dejar de llamar a un prospecto. Principalmente, la perspectiva por cualquier número de razones simplemente no es una buena opción. Si es así, entonces no pierdas tu tiempo. Otras razones por las que puede detener el proceso de venta son porque simplemente no están interesados y tú predices que nunca lo estarán, o porque te dicen un NO rotundo.
Realmente hay fortuna en el seguimiento. Si crees que un prospecto tiene el potencial para ser un buen cliente, implementa un sistema que te permita mantenerte en contacto con ellos regularmente.
¡Sé tenaz!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
