Según una reciente estadística publicada por Hubspot el 60 % de los clientes dicen que no cuatro veces antes de decir que sí; sin embargo, esto no es lo asombroso, ya que algunos en ocasiones necesitan hasta 16 interacciones con una marca para comprarle. Luego de estos datos, ¿seguirás desistiendo luego de dos intentos que una empresa te diga que no quiere comprarte pauta publicitaria?
Recientemente Martha Debayle invitó a su programa a Carlos Agami, experto en ventas y marketing quien explicó algunos tips para vender mejor. Su enfoque fue en general para las compañías que desean desplazar bienes o servicios, sin embargo, en esta ocasión tratemos de adaptar esta charla a las ventas publicitarias en la radio.
Uno de los retos más importantes a los que se enfrentan hoy en día los vendedores es que suelen darse por vencidos muy rápido, y aunque saben que el público objetivo de su emisora embona perfectamente con el de la marca con la cual están comunicándose, a veces puede más la pena de que les digan que no una, dos, tres, cuatro y más veces. Sabemos que los No’s causan muchísima frustración y tal vez sientes que te ponen en una zona vulnerable, sin embargo, es importantísimo aprender a lidiar con este tipo de rechazo. Nada en esta vida es permanente, incluso los No’s.
Regularmente los vendedores pecan de ‘sobrecacaraquear’ su producto e intentan desplazar tiempo aire con frases con: “Somos la mejor emisora enfocada en este segmento”, “Nuestros locutores son los que más conectan con el público”, “Tenemos los mayores ratings”, sin embargo, esto lo único que hace es que el cliente potencial se pregunte: Bueno, ¿y qué tienes para mí?
A continuación te contamos sobre cuatro estrategias para hablarle a tus clientes y vender más:
- Deja de hablar de tu producto y comienza a hablar de lo que tu cliente está buscando
Conecta con el objetivo que las marcas están buscando. En el proceso de ventas es común que se utilice la seducción como una forma de que el cliente potencial se visualice consumiendo tu producto.
Por ejemplo, Donald Trump no hizo una campaña diciendo que era muy honesto, inteligente o un gran líder, sino que lo único que dijo fue: “Make America great again (Haz América grande otra vez)”.
- Sé específico al hablar
Cuando los clientes escuchan números específicos sienten que el vendedor realmente hizo su tarea. Por ejemplo, hace un tiempo una rasuradora se anunciaba como: “Rasura tu cara en sólo 78 segundos”. No se sabe si eso era cierto, pero de entrada el mensaje captaba la atención y dejaba pensando a los clientes potenciales.
- Si le puedes describir a tu cliente su propia historia mejor que él mismo, éste asumirá que tienes la autoridad para venderle
Conoce a fondo los problemas a los que se enfrentan tus clientes. ¿por qué crees que los infomerciales son tan poderosos, aunque no lo parezca? Justo porque entienden todo el journey que día a día sus compradores potenciales pasan. Por ejemplo: “¿Eres de los que se despierta por las mañanas sintiéndote cansado? ¿Eres de los que llega al trabajo, pero no tienes ganas? Entonces necesitas esto…”
- Identifica tu atributo más importante y ese sí resáltalo
En el primer punto te dijimos que no es bueno hablar sólo de ti, sin embargo, es importante que en tu labor de convencimiento identifiques tu atributo principal y ese sí mencionarlo. Haz que la gente te ubique por una sólo característica, la mejor.
Conoce el producto que tienes en las manos, pero aprende aún más sobre las necesidades de tu cliente potencial.
Esta nota fue realizada con base en un episodio del Podcast de Martha Debayle.
