Cuando de ventas se trata, es muy claro que los ejecutivos en la radio tienen una ventaja sobre los representantes de las marcas, esto principalmente porque, aunque no tienen el poder de decisión si la compra se realiza o no, tienen mucha información, la cual incluso en ocasiones utilizan para intimidar a sus clientes potenciales. Hemos llegado a un punto muy importante para tener en cuenta, ya que el hacer esto puede estas ahuyentando el cierre de las ventas.
Si eres arrogante con tanto conocimiento, puedes estar bloqueando puertas importantísimas en este proceso. Hacer sentir cómodo a tu comprador potencial es esencial.
La semana pasada en radioNOTAS te ofrecimos algunas frases para mejorar tu trato con el cliente. Si te las perdiste, da click aquí.
A continuación te ofrecemos algunas palabras que te permitirán tener el poder en esta negociación de ventas y que aún con ello, sigas siendo amable con tus clientes potenciales:
- autorizar
- acuerdo
- resultados
- probado
- fácil
- ahorrar
- resultados
- ganancias
- éxito
- penetración
- promoción
- alcance
- mayor/mejor
- visibilidad
- vamos
También hay una lista de palabras que te recomendamos utilizar lo menos posible, ya que subirán el nivel de tensión existente entre tu cliente y tú:
- contrato
- trato
- firma
- costo
- compra
- responsable
- obligación
- precio
- pago
- decisión
Acá un ejemplo de lo que no debes decir: “¿Qué tan responsable eres cuando firmas su contrato? ¿Qué tipo de obligación tiene que pagar por su trato? Con nuestros convenios, te lo ponemos fácil. Todo lo que tiene que hacer es autorizar esta campaña y los resultados han sido probados por otros de nuestros clientes”.
¿Te diste cuenta? Cuando se habla de la competencia se usan palabras que cierran canales, mientras que cuando volteamos la mirada hacia nosotros, sólo utilizamos palabras positivas.
¡Mucho ojo, la comunicación es básica para lograr tus objetivos de ventas!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Pat Bryson a través de Radio Ink.
