Todos lo tenemos; todos lo hemos escuchado: ‘no’. Muy a menudo, la única diferencia entre un vendedor muy exitoso y un vendedor sin éxito es su capacidad para manejar el rechazo. La forma en que maneja el rechazo se trata en gran medida de venderse a sí mismo por el valor que ofrece.
Aquí hay algunas estrategias que podrías considerar:
1- Desarrolla la actitud de un cliente cuando dice “no”, él es el perdedor, no tú. Suponiendo que hayas elaborado una propuesta en el mejor interés del cliente potencial, y la compra de la propuesta aumentará tus ventas, ellos son los perdedores. Lástima del anunciante, especialmente si tu competidor termina comprando tu idea.
2- Recuerda, no tenías nada cuando hiciste la presentación, así que no pierdes nada cuando tu prospecto dice “no”. Viviste esa venta antes y puedes vivir sin esa venta cuando se rechace tu propuesta. (Esa actitud también te quita la presión y te ayuda a hacer una presentación más relajada y atractiva).
3- Hasta cierto punto, vender es simplemente una cuestión de matemáticas; más presentaciones equivalen a más ventas. Calcula el índice de cierre, luego entusiásmate con cada “no”, ya que estás un paso más cerca de un sí, según el índice de cierre. Por ejemplo, si tu registro indica que has cerrado uno de cada diez, puedes emocionarte bastante con el noveno rechazo sabiendo que con toda probabilidad tu próxima presentación será un éxito.
4- Responsabilízate del “no”. Ningún tomador de decisiones ocupado ha accedido a quedarse quieto para una presentación completa si no tiene interés en lo que estás ofreciendo. Por lo tanto, vuelve a determinar dónde no se cumplió o superó las expectativas y usa lo que descubras para organizar otra presentación. Los mejores vendedores aprenden de sus errores.
5- Estructura tus presentaciones para que el prospecto no te diga “no” o a tus estaciones. Estructúralo de modo que el “no” sea solo para esa presentación o idea en particular, dejando así la puerta abierta para otra oportunidad.
6- Cambia tu misión y definición de éxito. No tienes control absoluto sobre si tu prospecto dice sí o no. Tienes control total sobre el pensamiento, la estrategia y la calidad de tu presentación. Saber que has hecho que cada presentación sea lo mejor posible te hace sentir que cada presentación es un éxito, independientemente del resultado.
En las ventas como en la vida en general, ocurre el rechazo. Si bien siempre queremos mantener una actitud positiva, prepararnos para un posible rechazo contribuirá en gran medida a suavizar el golpe. Usar una o más de las seis estrategias hará exactamente eso.
Nunca dejes de aprender, mejora cada día. ¡Recuerda siempre que un “NO” te acerca un paso más a un “SÍ”!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
