En el mundo de las ventas hay múltiples conceptos que debemos conocer, esto como parte de nuestra preparación hacia el éxito y la abundancia de nuevos compradores de pauta publicitaria. Muy comúnmente escuchamos hablar de la prospección de clientes, pero pocas veces se nos explica a detalle cómo realizarla; empecemos diciendo que esta actividad reúne una serie de acciones mediante las cuales una empresa elige a sus posibles clientes, ya sea porque comparten un mismo público objetivo o los ADN’s tanto de las marcas de radio, como de los productos.
Según un artículo del Blog de Zendesk, sólo se abren el 23.9 % de los correos electrónicos en donde se intenta vender algo, esto porque las palabras elegidas para conquistar a cada cliente no son las adecuadas y a su vez se usan machotes de textos que para nada conectan emocional y racionalmente con los ejecutivos de cuentas.
Dentro de la prospección de clientes, tenemos dos variantes:
- En frío
En las épocas antiguas, hace más de 20 años se utilizaba demasiado esta técnica y consistía en ir de puerta en puerta tocando y ofreciendo los productos a personas que ni siquiera conocían la marca. Esto es hasta cierto punto desgastante porque realmente estás aventando mil dardos y puede que uno o dos lleguen a la persona indicada.
De esta manera, los vendedores necesitan contar con un discurso convincente y detectar oportunidades, pero también deben prepararse para recibir muchos “no” por respuesta.
Desafortunadamente, en la radio hay compañías que siguen prospectando con este modelo, ofreciendo su tiempo aire a todas las marcas que se encuentran enfrente, invirtiendo esfuerzos de cierto modo en vano.
La prospección en frío tiene tres retos:
- “No me suena”: Justamente la función del vendedor es hacer que el prospecto conozca la marca de radio de una manera particular, que llame la atención.
- “Costumbre con el proveedor actual”: ¿Qué tienes por ofrecer diferente a los proveedores que actualmente consumen tus clientes potenciales?
- Generar confianza: ¿Cómo podrías confiar en alguien que no conoces? Justamente por ello son esenciales los tonos de comunicación que utilices en esta primera interacción.
- En caliente
En este tipo de prospección ya existe una seguridad de por medio la cual indica que el cliente tiene cierto interés en el producto que se ofrece, en este caso, tiempo aire para sus spots publicitarios. Uno de los principales riesgos de este tipo de prospección es que, aunque el cliente ya sabe qué le ofreces, siempre estará buscando la mejor opción, la más barata, o la que más le convenga según diferentes variables particulares.
En este punto es importante ser persistente sin llegar a ser invasivo, mostrando tanto los beneficios tangibles como los emocionales. El carisma y el trato que el vendedor pueda dar en este tipo de prospección resultan básicos para concretar la compra.
Algunos tips para tu estrategia de prospección son:
- Segmenta a tus prospectos.
- Haz seguimiento.
- No sueltes a clientes que te dicen que no; su necesidad de compra de pauta es continua, si no te compraron hoy, probablemente mañana lo harán.
- Concreta citas y prepara lo que dirás con cada cliente
- Si una junta no se concreta, acuerda un nuevo horario
¡Ve por esos clientes que aún no logras atrapar!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado en el Blog de Zendesk.
