Después de un fuerte 2022, una ‘erupción’ de cancelaciones parecía fuera de lugar. ¿Qué estaba saliendo mal? Este fue el tema en muchos lugares.
¿Cuánto tiempo piensa la gente en comprar una puerta de garaje antes de hacerlo? (A menos que su puerta actual no funcione correctamente y su automóvil esté atascado en el garaje).
La respuesta es varios meses. ¿Por qué, entonces, tendría sentido esperar que las líneas telefónicas funcionen en tres semanas? No es así, pero nuestros clientes no lo entienden. En el fondo de su corazón, esperan emitir un comercial hoy y que las masas llenas de gente se presenten mañana gritando nuestras letras de identificación.
Lo que lleva al punto. ¿Qué tan bien manejamos las expectativas POR ADELANTADO con nuestros clientes? ¿Cuantificamos lo que esperan? Ejemplo: «Quiero más tráfico en mi tienda». Bien, ¿cuánto más? ¿Cuánto tráfico tienes ahora? ¿Cuánto tiempo te tomó alcanzar tu nivel actual de tráfico? ¿Qué tan rápido esperas que suceda el tráfico adicional?
Necesitamos cuantificar tus expectativas. Y, sí esas expectativas están completamente fuera de control (ese es un término de Oklahoma para ‘ridículo’), debemos informarles. Sabemos cómo funciona la publicidad. Conocemos el proceso para educar a los clientes potenciales. Y sabemos cuánto tiempo lleva. Necesitamos explicar la receta para una publicidad efectiva a nuestros clientes:
- Suficiente repetición por semana para llegar a una frecuencia de 3.
- Lo suficientemente consistente (al menos 52 semanas).
- Un mensaje relevante.
Los resultados se construirán con el tiempo. Dependiendo del producto y el período de gestación del producto, los resultados llegarán tarde o temprano. Por lo general, la publicidad ha aumentado hasta generar excelentes resultados entre los 6 y 9 meses de la campaña. Esto no significa que tus clientes no verán resultados antes de eso, simplemente significa que aún no se habrá alcanzado el impulso máximo. Piensa en un ‘tren’ comenzando por las vías y aumentando la velocidad hasta que esté funcionando a plena capacidad.
La clave para tener clientes felices es educarlos sobre lo que tu publicidad puede hacer y lo que hará si se hace correctamente. Esta educación debe hacerse en el momento en que los está vendiendo, no más tarde cuando quieran cancelar. En ese punto, suena como una excusa. Si lo haces por adelantado, suena como un genio del marketing al predecir con precisión la trayectoria de tu campaña. Y si, después de prepararlos para la gratificación retrasada, tu anuncio llega a un 2% es que estás comprando hoy y entra de inmediato, parecerás un héroe.
Determina tu estrategia para salvar el negocio y tener a tus clientes felices. Mi agradecimiento al vendedor que se acercó a mí y me brindó la inspiración para este boletín. Espero que otros lectores se beneficien de tu experiencia. Mejoramos analizando nuestras ganancias y nuestras pérdidas. ¡Así mejoramos!
¡Qué tengas una venta feliz!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
