Hablamos mucho de ventas, ¿cierto? Pero quién no, los ingresos hacen que el mundo gire y que las empresas puedan seguir en pie.
¿Alguna vez has notado que las relaciones con las personas que te rodean se ven fortalecidas cuando hay confianza de por medio, es decir, cuando sabes que alguien no te va a fallar? Justamente eso pasa en el mundo de las ventas. Por lo regular las empresas y los ejecutivos de marca sienten que la relación con los medios de comunicación es meramente por conveniencia porque estos sólo desean el dinero de las marcas, por lo que pocas veces se sienten arropados por un interés genuino de que los productos realmente crezcan en el mercado.
Tenemos algunos pensamientos que creemos son importantes en cuestión de la confianza que has logrado desarrollar con tus clientes. Toma nota:
- La economía impacta tu negocio
Aunque no lo creas, lo que los ejecutivos de las compañías piensan sobre tu marca de radio y sobre cómo te relacionas con ellos, afecta tus ventas. Nos encontramos en un contexto en donde la inflación está provocando un gran miedo de una recesión, por lo que los clientes sólo están buscando ‘señales’ para dejar de invertir en pauta dentro de algunos medios de comunicación. Hoy más que nunca es importante escuchar a tus clientes, ayudarlos en cumplir sus objetivos y sobre todo en dar un seguimiento post venta. Haz esto bien y tus ventas aumentarán.
- La mente ama el lugar seguro
Invertir en cualquier cosa es una acción que por sí misma causa inestabilidad, justo por ello todo lo que tenga que ver con la compra de pauta publicitaria en tu medio de comunicación es un aspecto difícil, ya que los ejecutivos de marca no saben si ese dinero realmente regresará de alguna u otra forma. Al dar el paso de comprarte, los ejecutivos de marca tendrán mil cuestionamientos en su cabeza. ¿Cuál es la única forma de contrarrestar esto? Exacto, brindando confianza. Da acompañamiento durante todo el proceso de compra y ejecución de spots al aire.
- La forma en que configuras la conversación sobre el precio afecta la forma en que los compradores te ven, y perciben el valor de tu producto
Ten cuidado con la presentación del precio de tus servicios, pero a la vez deja de tenerle miedo a este momento. Hay muchos clientes que consideran que la publicidad no funciona y en la primera junta empiezan a dar motivos del porqué piensan esto; procura no dar el costo de tus servicios luego de escuchar estos argumentos, ya que será una táctica fallida de lograr la venta, más bien, enumera los logros que otros de tus clientes han tenido al anunciarse contigo y después, ahora sí, lanza el precio.
- Tendrás que acercarte al cliente entre 7 y 11 veces antes de lograr una venta
La confianza se va construyendo. Según estadísticas dadas a conocer por Lord Foyd, experto en radiodifusión estadounidense, un cliente debe tener entre 7 y 11 acercamientos con los ejecutivos de venta antes de confiar en ellos para realizar la compra de pauta. Asegúrate que en cada acercamiento brindes algún consejo útil, esto hará que a confianza se incremente. Asimismo, si las aproximaciones son a través de correo electrónico, procura dejar algunas preguntas al final y así fomentar la interacción
- Crea patrones de experiencia
Cuando tus clientes comienzan a experimentar la efectividad de la radio, los eventos o lo digital con su empresa, crear excelentes experiencias para cautivarlos y brindarles beneficios adicionales constantes por estar asociados con usted es poderoso. Es como un multiplicador oculto. De hecho, lo ayudará a retener a sus clientes durante un período de tiempo más largo.
¡Crear confianza en tus clientes te dará beneficios únicos!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
