Cada estación de radio debería usar su sitio web para generar clientes potenciales para su equipo de ventas. Si simplemente estás enviando a tus vendedores a buscar prospectos observando a los anunciantes en otros medios de comunicación locales, estás perdiendo una gran oportunidad en tu sitio web.
Durante las últimas décadas, ha cambiado la forma en que las personas realizan grandes compras, como la publicidad en la radio. Solían comenzar el proceso hablando con un vendedor: haciendo preguntas y obteniendo más información. Ahora terminan el proceso con un vendedor. Lo comienzan haciendo una investigación en línea. De hecho, para cuando un vendedor se involucra, es probable que el cliente potencial ya tenga una buena idea de lo que quiere.
Esto significa dos cosas: (1) Tus vendedores tienen mucha menos influencia sobre las decisiones de compra de los clientes de lo que solían tener, y (2) si no estás atrayendo clientes potenciales en línea, no estás involucrado en las primeras etapas de tu proceso de compra y perdiendo ventas. Debes configurar tu sitio web para capturar clientes potenciales.
No deseas esperar hasta la última etapa del ciclo de compra para participar. En su lugar, deseas utilizar Internet para atraer a los compradores desde el principio.
Este es el concepto básico: quieres que el contenido en línea esté disponible para los anunciantes potenciales. Este contenido no solo te ayudará a generar buena voluntad con los prospectos, sino que también te ayudará a identificar en qué etapa del ciclo de compra se encuentran. También debes colocar parte de este contenido detrás de los formularios que capturan la información de contacto del cliente potencial para tu personal de ventas.
1- Contenido de etapa inicial
Necesitarás contenido creado para personas que se encuentran en las primeras etapas del ciclo de compra. En otras palabras, para personas que están empezando a pensar en publicidad, pero que aún no están completamente comprometidos con ella. Tu contenido puede tomar cualquier cantidad de formas: publicaciones de blog, libros blancos, seminarios web, vídeos, etc. Algunas ideas para el contenido de etapa inicial:
- Cinco secretos para una campaña publicitaria exitosa
- Cómo determinar el presupuesto necesario para una campaña de medios exitosa
- Cinco señales de que estás listo para ejecutar una campaña publicitaria
Deseas que el contenido de la etapa inicial esté disponible de forma gratuita en tu sitio web. No obligues a las personas a completar un formulario para acceder a este contenido; de todos modos, no están listas para realizar una compra, por lo que no tiene sentido involucrar a tus vendedores todavía; sin embargo, deseas colocar un formulario de registro de correo electrónico (ver a continuación) en la misma página para que las personas puedan registrarse si lo desean. (Se recomienda usar una ventana emergente para esto).
2- Contenido intermedio
El contenido de etapa intermedia es para personas que están más avanzadas en el ciclo de compra, pero que aún no están listas para comprar tiempo aire. Es probable que se trate de personas que han decidido que necesitan anunciarse y ahora están comparando diferentes medios. Aquí hay algunas ideas para contenido de etapa intermedia:
- Dónde anunciarse: una mirada a las fortalezas y debilidades de los diferentes medios publicitarios locales
- El papel de la radio en una campaña publicitaria exitosa
- Una guía para asignar tu presupuesto de publicidad
A diferencia del contenido de etapa inicial, deseas solicitar a las personas que te proporcionen sus direcciones de correo electrónico para acceder a este contenido.
3- Formulario de registro de correo electrónico
Cuantos más campos tenga un formulario, menos probable es que la gente lo complete. Así que vamos a crear dos formularios: uno simple que solo le pide a una persona su dirección de correo electrónico y un formulario más largo (más sobre eso a continuación). Cuando las personas completen el formulario de correo electrónico, se agregarán a tu lista de correo electrónico de Prospectos.
Ten en cuenta que esta no es la misma lista de correo electrónico que utilizas para atraer a tus oyentes. Esta lista es solo para clientes potenciales. En lugar de concursos semanales e información sobre conciertos, enviarás a esta lista contenido útil sobre cómo crear una campaña publicitaria efectiva.
Este formulario aparecerá antes del contenido intermedio. Fomenta los clientes potenciales en esta lista ‘despachando’ correos electrónicos automáticos (llamados respuestas automáticas) con enlaces a tu contenido de etapa intermedia y tardía a lo largo del tiempo. Configura estas respuestas automáticas en una campaña de ‘alimentación de clientes potenciales’.
Una campaña de respuesta automática nutre a los clientes potenciales al mantenerse comprometidos con ellos incluso si no están listos para realizar una compra. Es demasiado pronto para que tus vendedores recurran a estos clientes potenciales, pero deseas interactuar con ellos. Una campaña de correo electrónico bien diseñada se mantendrá en la mente a medida que estos prospectos avancen a través del ciclo de compra.
4- Contenido de última etapa
Los prospectos en la última etapa del ciclo de compra han decidido anunciarse en la radio y ahora están tratando de decidir qué estación usarán. Deseas diseñar contenido específicamente para estas personas. Sin embargo, este contenido no debe intentar convencerlos de que tu estación es la mejor. Es crucial, es para que lo hagan tus vendedores. En cambio, el propósito del contenido de última etapa es preparar al cliente potencial para hablar con un vendedor y decirle a tu equipo de ventas que un cliente potencial está listo para una llamada telefónica.
Aquí hay algunas ideas para el contenido de última etapa:
- Diez preguntas para hacerle a tu representante de ventas de radio antes de sus anuncios de compra
- Una breve guía para comprender las clasificaciones de radio
- Cómo escribir un anuncio de radio eficaz
5- Formulario de contacto más largo
En este punto, deseas algo más que una dirección de correo electrónico de un cliente potencial para que tu vendedor pueda llamarlo. El nombre, el número de teléfono, el cargo y la organización de una persona también son importantes. Todavía deseas mantener este formulario bastante corto o disminuirá la cantidad de personas que lo completen.
Este formulario irá delante del contenido de última etapa. Cuando alguien completa este formulario, le dice a tu equipo de ventas que está listo para realizar una compra. Deseas configurar un sistema para que se envíe un correo electrónico a un representante de ventas tan pronto como se complete este formulario, y que se llame al cliente potencial dentro de los cinco minutos (sí, cinco minutos) después de completarlo.
Ten en cuenta que, si bien los vendedores de radio no participan en el ciclo de compra hasta mucho más tarde de lo que solían hacerlo, siguen desempeñando un papel crucial: el cierre. Si calificas a tus clientes potenciales esperando hasta que completen un formulario para contenido de última etapa, solo pasarán los mejores clientes potenciales al equipo de ventas. Este es un uso mucho más efectivo de tu tiempo que enviarlos persiguiendo posibilidades a medias. Cerrarán más ventas en menos tiempo.
¡Ahora ya lo sabes! Analiza los errores de tu sitio web con base en estos 5 puntos y logra ventas exitosas.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Seth Resler a través de Jacobs Media.
