El próximo año está lleno de desafíos únicos para los equipos de ventas de radio. Aumento de la competencia de los juegos puros digitales, los medios transaccionales son más impredecibles que nunca, y existe la presión de vender no solo locales directos, sino también una gran cantidad de soluciones digitales.
Futuri convocó a ejecutivos de radio de alto rendimiento esta semana para hablar sobre cómo están abordando estos desafíos. Aquí hay cinco conclusiones principales en las que participaron expertos, como: Mary Rogers, vicepresidenta de ventas de Audacy Dallas-Fort Worth; y Eric Jewell, vicepresidente/gerente de mercado, Gillen Broadcasting, Gainesville. El vicepresidente senior de ventas de Futuri, Bob Willoughby, también fue partícipe.
Características que los vendedores necesitan en 2023
Rogers: En el pasado, solo era la radio. Ahora estamos hablando no solo de todas las estaciones que tenemos, sino de todos los productos, junto con las transmisiones en vivo que hacemos con nuestras estaciones deportivas y eventos. Así que buscamos a esa persona que tenga la capacidad de ver una campaña de manera integral y ofrecer muchas opciones e ideas diferentes para el cliente.
Jewell: Estoy buscando competidores. Va a ser difícil, ya no hay tiros en bandeja. Se necesita incorporar algunas cosas que no hizo antes y girar rápidamente. No te encasilles en una sola cosa. Probablemente solo recibirá una o dos inyecciones, por lo que debe dar una primera impresión favorable si vas a obtener esa segunda cita.
Los pros y los contras de los lugares de trabajo híbridos
Rogers: Les pedimos a todos que configuren su oficina en casa para que sea tan efectiva como su oficina en el trabajo. Venimos a las oficinas un par de veces a la semana para poder tener esa camaradería y asegurarnos de reunirnos uno a uno. Pero deben estar frente a los clientes, no en el edificio. Y entonces es este tira y afloja de asegurarnos de que todos estemos aquí para ellos cuando nos necesitan, especialmente cuando están trabajando en casa y están sufriendo cierto rechazo y no tienen a su compañero de trabajo en quien apoyarse. Y para propósitos de contratación, decir que estás en un rol híbrido es más atractivo para la generación que estamos contratando.
Lo mejor que debe hacer para aplastar los presupuestos en 2023
Jewell: Tienes que ser implacable en tu enfoque y consistente con lo que haces. El conocimiento es poder: tienes que tener conocimiento de cómo tejer todo junto. Y tienes que ser creíble para tus clientes.
Rogers: Planifica la semana que viene, tu libro de negocios e investiga. Tenemos ejecutivos de cuentas a los que les encanta profundizar en sus investigaciones. Si no comprendes el negocio de tu cliente, lo sabrán porque hay muchas opciones disponibles. Cuando creas ese primer punto de contacto, generas credibilidad porque sabes lo que está sucediendo en tu negocio. Y siempre le digo a la gente que escuchar y callar se componen de las mismas letras.
Entonces, una vez que ingreses a la CNA, escucha, guarda silencio, no presiones tus productos. Tú estás allí para aprender sobre el negocio del cliente y hacer preguntas profundas para que puedas recoger los frutos y luego seguir adelante desde allí.
Cómo mantenerte motivado a ti y a tu equipo
Jewell: Nunca puedes llegar demasiado alto y nunca demasiado bajo. Lo más probable es que tenga algunos negocios que no entren o que se cancelen. Trate de tener un equilibrio sobre cómo hace las cosas, porque sus repeticiones van a jugar con usted. Y si eres negativo en este negocio, probablemente no perteneces aquí.
Qué los mantiene despiertos en la noche
Jewell: Lo más importante para mí es cómo vamos a reemplazar los dólares automotrices. Ahora que las cosas se han ralentizado un poco, todavía es difícil hacer que vuelvan al juego y convencerlos de que necesitan la radio.
Rogers: Las mayores opciones para llegar a las audiencias, especialmente en el espacio digital, eso me mantiene despierto por la noche, porque ahora hay muchas opciones que tienen nuestros clientes. Y luego la conversión sobre la marca. Muchos de nuestros clientes están hablando de cómo deben tener conversión. Pero también tienes que tener una marca. Los clientes están descartando estas palabras de moda y olvidándose de la marca y lo importante que es.
Estas son algunas opiniones de expertos en ventas que comparten sus conocimientos con personas del medio y gerentes de ventas para que sepan cómo abordar los desafíos de 2023. Compártenos tu opinión.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Inside Radio.
