La teoría de la atribución errónea señala que a veces atribuimos las causas de lo que sentimos o experimentamos, a causas que no corresponden. Esto quedó evidenciado en un experimento clásico, llevado a cabo por los psicólogos Donald Dutton y Arthur Aron.
Nadie tiene una mejor comprensión de su producto que tú. Puedes recitar las rotaciones musicales, la estructura del reloj y las declaraciones de posicionamiento mejor que nadie.
La mayoría de tus oyentes, sin embargo, no pueden.
Suena escandaloso, incluso inconcebible que haya oyentes que aún piensen que tu estación, que no se ha llamado ‘Lite’ durante una década, todavía reproduce música suave y relajante. Pero aunque no lo creas, aún lo hacen.
Tal vez piensas que tu estación cambió su frecuencia para aprovechar una señal más fuerte, y seguramente tus oyentes se darán cuenta porque les encanta la marca, ¿no?
Pero no, realmente NO es así.
El peligro claro y presente de Inside Thinking (consiste en un proceso de búsqueda de alternativas innovadoras para la resolución de problemas enfocado en cómo los consumidores piensan, sienten y se comportan), es creer que tus oyentes están prestando mucha atención. Los pensadores externos, aquellos que pueden ponerse en el lugar de tu audiencia para comprender su comportamiento. Reconocen que la atribución errónea es algo muy real, incluso para marcas sólidas y establecidas.
La percepción es, de hecho, la realidad. Por lo tanto, cuando una parte sustancial de la audiencia cree que tu estación ‘Adulto Contemporáneo’ todavía está reproduciendo música suave y relajante cuando se ha transformado en un ‘Hot AC’ contemporáneo, la atribución errónea impedirá el crecimiento de la estación. El producto, por muy atractivo que sea, no estará sincronizado con las percepciones hasta que se pueda cambiar esa misma percepción.
Si los oyentes piensan que tu talento de superestrella todavía está en la competencia, el crecimiento de tu marca se verá atrofiado debido a una atribución errónea. Si tu estación estuvo en una señal durante mucho tiempo, puedes estar seguro de que la atribuirán errónea agarrará la marca con esa señal durante mucho tiempo.
Descubrir la atribución errónea es una de las facetas más valiosas de la realización de investigaciones perceptivas. Si bien es un desafío para los gerentes de marca reconocerlo por sí mismos debido a lo cerca que están del producto, la investigación perceptiva puede identificar áreas de atribución errónea que pueden estar frenándolo.
Puedes encontrar, por ejemplo, que los P1, tus consumidores más leales, reconocen y comprenden sus cambios estratégicos, mientras que el mercado general tiene una percepción completamente diferente. Cambiar esa percepción puede cambiar drásticamente el atractivo percibido de tu producto entre los oyentes potenciales.
La identificación de estos problemas permite el desarrollo de un plan estratégico, a través de varios medios de marketing, para garantizar que se comuniquen los mensajes más valiosos.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Jay Nachlis a través de Coleman Insights.
