Siempre hemos hablado de la importancia de las distintas formas de aumentar las ventas al posicionar tus estaciones y/o la audiencia como el canal ideal para este anunciante en particular. Sin embargo, antes de posicionar tu emisora como la mejor opción del anunciante, es importante venderse como la persona con la que tu cliente potencial quiere tratar.
Pero esto realmente, ¿Qué significa?
Cuando se trata de una cuenta nueva, se debe crear un vínculo, si bien eso es fácil de decir, las acciones tempranas marcarán la pauta para una relación futura y con suerte a largo plazo.
No permitas que tu primera reunión sea por correo electrónico, está bien para programar una junta, pero no creará un vínculo directo con la persona. Si bien las reuniones físicas son más efectivas y a veces es necesario confiar en la comunicación basada en la web para tu primera reunión. De cualquier manera, prepárate para presentarte de manera profesional.
En la primera reunión, más allá de la organización que representas, pregúntate ¿Por qué este cliente potencial querría trabajar conmigo?
- ¿Qué te convierte en un socio único?
- ¿Cuál es tu experiencia?
- ¿Cuáles son tus puntos fuertes?
- ¿Qué puedes ofrecer que alguien que venda el mismo inventario no pueda?
Esto no debería ser improvisado, recuerda que nunca tienes una segunda oportunidad para causar una primera impresión. Algunos expertos sugieren crear un currículum de ventas de una página con los beneficios de trabajar contigo.
Esto te diferenciará de las docenas de representantes de ventas que intentan vender sus productos. Si bien a algunos les gusta comenzar la primera reunión con un CNA, creo que se debe establecer tu credibilidad antes de poder hablar sobre el negocio del cliente potencial, esto mejora las probabilidades de que el prospecto se abra y comunique adecuadamente sus necesidades.
Muchas estaciones cambiaron el título de su personal de primera línea de ejecutivo de cuentas a consultor de marketing. Sin embargo, ¿Es ese cambio de título un cambio real en su rol o simplemente un simple escaparate?, venderse desde el principio allanará el camino para una asociación más fuerte y exitosa.
Comenzar de esta manera también te diferencia de la compra programática de anuncios, las ventas personales toman más tiempo y a veces son más caras que comprar a través de un sitio web. Debes asegurarte de que el cliente obtenga valor de esa primera interacción, si no, puede que no exista otra oportunidad.
Definitivamente antes de comenzar las ventas de tu empresa es importante hacerse de una buena imagen pública, esto para que la audiencia destaque tus virtudes y valore la importancia de tu persona y trabajo. Independientemente de lo que propongas, prepárate para respaldarlo con acciones. Si no cumples con tu promesa inicial, la relación se arruinará rápidamente.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Marc Greenspan a través de Radio Ink.
