Las ventas son difíciles, y no es frecuente que controles el resultado de las ventas individuales. Entonces, ¿cómo puede un vendedor de radio local apilar el mazo para que las probabilidades de éxito cambien a su favor de manera consistente?
A continuación encontrarás algunos puntos que te ayudarán a lograrlo:
1- Trata de ver su trabajo como el de un detective realmente astuto. Los detectives saben que no deben esperar que la gente sea sincera con ellos. Saben que su trabajo es ser curiosos, observar, buscar las verdaderas razones por las que la gente hace las cosas. Saben que las objeciones a menudo nunca son lo que parecen, y saben que es su trabajo resolver el rompecabezas, encontrar la solución. A menudo se necesita creatividad para tener éxito en su trabajo.
2- Trabajar para ser conocido como un servidor que resuelve los problemas de los demás cambiará la forma en que los anunciantes locales te ven. Conviértete en una parte esencial de tu equipo interno. Los mejores vendedores son vistos por sus clientes como solucionadores (no vendedores). Aportan ideas consistentes que hacen que la vida de aquellos con quienes interactúan sea mejor y más fácil. Aportan ideas que excitan a los clientes y les dan ganas de actuar. Hacen que los clientes quieran cosas al incorporar soluciones valiosas e ideas creativas para que el cliente vea lo que quiere.
3- Ve tu trabajo como agresivo y ofensivo. Esto no significa agresivo, conflictivo y hostil; significa desarrollar constantemente oportunidades de prospección y vivir ‘cuanta más gente vea, más gente venderá’. Nunca controlarás todas las ventas. Sin embargo, enfocar tus actividades diarias de ventas para que sean agresivas en términos de la cantidad de clientes potenciales que estás viendo constantemente y presentar soluciones frente a los dueños de negocios ocupados que generalmente ven a los vendedores como si estuvieran tendiendo la mano.
4- Trabaja para controlar tu tiempo para que estés prospectando entre el 35% y el 42% del tiempo que trabajas. Es fácil ocupar tu tiempo con otras energías que no son de prospección, pero solo proteger la cantidad de tiempo que dedicas a la prospección te dará la consistencia que necesitas para aumentar tus ventas.
5- Equilibra tus ventas entre la prospección de clientes existentes y el desarrollo de nuevos clientes. Si bien siempre es más fácil vender las relaciones existentes porque te conocen y, a menudo, conocen tu valor, concentrar la cantidad correspondiente de horas en nuevos negocios potenciales te ayudará con la pérdida inevitable de negocios debido a situaciones y dificultades que se desarrollarán absolutamente con el tiempo. Las cosas cambian constantemente en los negocios; así es la vida. Los clientes van y vienen. Los grandes vendedores se preparan mediante el desarrollo constante de nuevos negocios.
6- Trae variedad de tiempos a tu juego. Considera la posibilidad de estar disponible temprano en la mañana para los propietarios de negocios que madrugan y al final de la tarde cuando es probable que tu competencia haya ‘golpeado la puerta’. Desarrolla carreras de experimentación regularmente en términos de veces que ves clientes potenciales solo para encontrar el punto óptimo con nuevas personas.
7- Prepárate antes de ver o incluso tener contacto con clientes existentes o posibles clientes. Como dice el dicho, “cuanto más sepas, mejor”. Asegúrate de informarte constantemente sobre tus clientes, sus desafíos y los desafíos en tu industria. Sé creativo al pensar en cómo resolver problemas y traer nuevas ideas a reuniones, llamadas telefónicas, correos electrónicos. Los mejores profesionales que hayas visto hacen más preparación que sus competidores. Sé el mejor profesional y simplemente ganarás con más frecuencia que nadie en tu mercado.
8- Practica la resolución de problemas con tu jefe y las personas dentro de la empresa donde trabajas. Considera esto como una práctica que conduce a mayores ventas porque lo será. Tener un corazón de siervo comienza con la forma en que tratas con tu propio equipo y ser el solucionador de problemas que hace sus vidas más fáciles. Ser esa persona te ayudará a mejorar tus habilidades para elevar tu juego de servicio frente a clientes potenciales casi sin siquiera saber que lo está haciendo.
9- No permitas que tu jefe establezca tus metas más agresivas. Tú tomas el control de la fijación de objetivos. Propónte constantemente aumentar tus ventas más allá de la visión de tu jefe. Sé el VIP de ventas.
10- Conviértete en un estudioso del comportamiento humano y haz tu tarea de manera consistente. Cuanto más valor le des al aprendizaje de la psicología de la venta, la psicología de la compra y la creación de experiencias de compra positivas, más éxito tendrás en las ventas por radio.
11- Desarrolla tus habilidades para animar a los clientes a que te recomienden. Esto puede parecer comprometedor e incómodo al principio. Sin embargo, una vez que te comportes constantemente de una manera que hagas que tus clientes te den pistas, abrirás un río cada vez más refrescante de nuevos negocios para ti.
Nadie dice que venderlo sea fácil. Domina esta lista y las ventas vendrán más naturalmente y con más frecuencia de lo que puedas imaginar.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
