Cuando entras en un entorno social, tu primera inclinación es observar el ambiente. Adaptar tu comportamiento es algo que todos hacemos en entornos grupales. Mientras miras alrededor para ver quién está presente, ¿Cómo están vestidos? ¿Cuál es su comportamiento? Deseas saber cómo encajar para determinar tu enfoque.
En un entorno de ventas profesional, al conocer a alguien por primera vez, quieres poder observar la sala para no tener implicaciones financieras. Hay formas de utilizar conocimientos específicos y técnicas de observación para gestionar la reunión de forma más eficaz. Este enfoque no es una venta encubierta sino inteligente, empática y mejora las probabilidades de éxito ¿Cómo planearías cerrar una venta con este prospecto?
La mejora de cualquier relación comienza con la empatía y la escucha junto con el sentido común. Es esencial priorizar tu acercamiento a los prospectos como persona y no solo como un cliente potencial.
A continuación encontrarás cinco consejos de comportamiento para construir relaciones:
1- Debes saber cuándo alejarte y reagruparte. Seguir adelante con demasiada presión reducirá la mayoría de las oportunidades si llegas a un obstáculo.
2- Ser apasionado por tu producto o solución no equivale a ser agresivo. Deja espacio para la educación en el proceso de ventas.
3- Todos reconocemos que alguien puede tener un mal día o puede estar cargando algo que la gente no puede ver. Al prestar atención, mejorarás la comunicación y evitarás rechazos fuera de lugar.
4- Es posible que te encuentres en la etapa de conocimiento comercial, por lo que ser demasiado familiar es incómodo para algunos prospectos, dales tiempo para que también te conozcan.
5- Planifica tu paso del contacto inicial a una asociación a largo plazo con pasos medidos que generen confianza en la asociación.
Comprender a quién estás tratando de ganar como cliente, a un nivel más profundo ahorrará tiempo, aumentará los ingresos y conducirá relaciones comerciales a largo plazo.
¿Qué es lo más importante para el éxito de tu prospecto? ¿Cómo procesan las decisiones ligadas a tus estilos de personalidad? Aprovecha las herramientas de capacitación y software disponibles para aumentar tu conciencia sobre quién es ese prospecto. El ‘quién’ es alguien que debes conocer antes de presentar el ‘cómo’ en tus propuestas.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Radio Ink.
