Hoy en día ya no podemos esperar ser los mismos vendedores exitosos que éramos hace más de 10 años, con las mismas herramientas y discursos; los tiempos han cambiado y actualmente quien tiene más elementos en la mano es el que probablemente se verá más beneficiado en esta difícil industria de las ventas publicitarias. No es lo mismo vender un medio en tendencia, tal y como lo era la radio hace más de 30 años, a estar en un contexto donde se piensa que lo máximo son las plataformas digitales, tal y como se cree actualmente.
Sabemos que cada día puede resultar un poco más complicado vender radio, sin embargo, a continuación hemos preparado algunos consejos que te serán bastante útiles en tu tarea de vender pauta publicitaria; toma nota y conviértete en el más exitoso en este 2023:
- Más prospección
Los vendedores que busquen el éxito deberán esta prospectando todo el tiempo. La industria es cambiante, rápida y displicente, por lo que mientras más opciones tengamos en la mira para ofrecerles nuestro tiempo aire, mejor podrá irnos. No te claves si alguien te dice que no, sólo toma tus cosas y ve a la siguiente puerta. ¿Sabes cuántas marcas existen que no conocen los beneficios de la radio? Pon manos a la obra.
- Mejora constante de habilidades
Los vendedores de hace 10 o 20 años sólo necesitaban una excelente oratoria que les permitiera desarrollar un gran poder de convencimiento; hoy en día un vendedor de radio es mucho más que eso, es un estratega que conoce de ventas, tendencias, marketing, publicidad y que ha estudiado fuertemente su campo de batalla. ¿Quieres destacar? Regresa a la escuela, los libros, las publicaciones, etc. ¡Prepárate! ¿Cuánto tiempo has dedicado en último mes a mejorar tus habilidades?
- Conoce profundamente el negocio de tus clientes
¿Cómo podrías guiar a los ejecutivos de marca a que tomen mejores decisiones si no conoces sus negocios, y mucho menos sus industrias? Antes de sentarte a la mesa con un cliente, revisa noticias sobre la compañía, ve qué están haciendo los competidores y analiza a la misma marca, esto te permitirá dar comentarios más acertados sobre lo que se podría implementar.
- Entiende la recesión y el impacto en sus clientes
Debido a múltiples factores contextuales, la industria publicitaria en general está viviendo una recesión. Es importante que entiendas cuál es el impacto de este fenómeno económico en los bolsillos de tus clientes para que así puedas brindar mejores soluciones. Regularmente cuando hay crisis, las empresas suelen ver el vaso medio vacío y con base en esto invierten menos, por lo que es importante que les comuniques que los tiempos de crisis, justo cuando todas las compañías “callan”, es cuando más se debe invertir.
- Se venderán horarios, no presupuestos
Los ejecutivos de ventas entienden que si algunas marcas no han triunfado dentro de la radio es porque han escogido horarios ineficaces, en donde el público objetivo se encuentra haciendo otras cosas. Conoce quiénes están sintonizando en cada momento del día, ya que con base en esto tus clientes tendrán mayor posibilidad de éxito.
- Conviértete en un ejecutivo de ventas de publicidad multiplataforma
Los vendedores de radio de hoy ya no sólo promueven su tiempo al aire, sino que también se enfocan en digital, vallas publicitarias, Podcast y demás. Para esto es necesario que la misma emisora se aplique a abrir más unidades de negocio, para así poder capitalizarlas.
- No subestimes el poder del audio
Se ha subestimado el poder del audio y por lo tanto, las marcas no invierten en crear nuevos spots diferenciados para radio y televisión, poniendo lo mismo en ambos soportes. Nunca prescindas del poder de evocación e imaginación que AM/FM tienen.
Los ganadores de las ventas en 2023 reconocen su importancia dentro de la industria.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Pat Bryson a través de Radio Ink.
