¿Vas iniciando en el mundo de las ventas radiales? Cuidado pues prontamente, si no es que ya, serás arrojado a la jaula de los lobos, es decir, rápido podrías enfrentarte a clientes preguntones, que cancelan citas, que no te ponen atención o que simplemente aceptan escucharte por compromiso. Es importante que tengas esto en mente para evitar la menor frustración posible. Estás en un punto en el que te puedes hundir, o mejor nadar en el fango; tú decides. Así de fuertes son las ventas publicitarias de radio.
Siempre habrá algunos clientes más difíciles que otros, así que debes ‘curtirte’ para lo que venga. A continuación queremos compartirte seis básicos que debes tener en cuenta al iniciar en estas arenas movedizas de las ventas de radio, los cuales fueron compartidos por el gran veterano de radio estadounidense Loyd Ford a través de Radio Ink.
- Debes conocer la ley 7 a 10, la cual hace mención de que en promedio necesitas estar en contacto con un prospecto en un promedio de 7 a 10 veces antes de que éste acceda a la compra. Si consideramos el 1 como el número promedio de veces que un vendedor norteamericano se acerca a un cliente potencial, nos habremos dado cuenta que no hemos hecho las cosas del todo bien. No te desanimes si no te compran a la primera, tampoco te des por vencido, sé muy estratégico en cada acercamiento.
- Escucha más de lo que hablas y aprende a hacer preguntas estratégicas sobre lo que quiere el comprador potencial, de esta forma podrás ofrecerle un plan de pauta de acuerdo con sus necesidades. Conoce a qué le teme tu cliente en su negocio, qué le gusta, qué necesita. Sé como un detective.
- Cuantos más prospectos tengas, es más probable que vendas. ¿Realmente quieres ser un éxito en las ventas? Empieza a prospectar mucho y no te cases con las primeras dos o tres citas que te confirmen.
- Esfuérzate por marcar la diferencia como vendedor. Es común que los vendedores enfoquen su energía en obtener el dinero de sus clientes, y aunque tú desees lo mismo, no vayas por ese camino, mejor te recomendamos elegir ayudar a tus clientes con información y soluciones, esto hará que automáticamente te elijan a ti por sobre la competencia. Conviértete en un esencial de tus clientes por tu conocimiento.
- Haz tu investigación o paga el precio. El mundo de las ventas no se trata de lanzar anzuelos y a todos los clientes darles los mismos planes de pauta, aquí se trata de contar con paquetes personalizados, para esto es importante que no llegues en blanco a las primeras juntas, investiga que han hecho publicitariamente tus clientes en el pasado. Sé útil.
- Pon a tu gerente a trabajar. Si decidieron contratarte, ellos saben que esto viene con la responsabilidad de capacitarte, así que puedes pedir a tus superiores que practiquen contigo, que te acompañen las primeras veces o demás. Ten por seguro que con su apoyo mejorarás mucho antes de ver a tu primer cliente potencial.
La mayoría de los vendedores jóvenes llegan al negocio con miedo; no hace falta ser un veterano para aplastar en las ventas, se necesita consistencia, habilidad e información.
¿Estas son todas las cosas que deberías saber si inicias en el mundo de las ventas? Absolutamente no, pero son muy buenos pasos a tomar en cuenta para empezar tu carrera
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
