En el contexto actual de la radio, el 14% en promedio de las ventas totales de anuncios de nuestro medio son digitales, por lo que es importante que la capacitación de nuestro personal de ventas sobre este entorno del internet sea constante, sólo de esa forma podremos obtener el éxito comercial que hemos deseado durante años.
Quiero hablarte un poco del claro ejemplo del éxito en ventas digitales, haciendo referencia a Entravision, una empresa principalmente de emisoras de radio hispanas, la cual ha empezado a incursionar en el mundo de la publicidad online global, con lo que ha logrado crecer sus ingresos totales hasta en un 24% en el segundo trimestre de este 2022, esto en comparación con el mismo periodo, pero de un año atrás.
Entravision tomó las riendas y se aventuró al negocio de las ventas publicitarias digitales. Para su éxito, la compañía de medios hispanos tuvo que invertir en la compra de algunas empresas, sin embargo, no es necesario que tú hagas lo mismo; simplemente con que capacites mejor a tus vendedores en cuanto a tu negocio digital refiere, es más que suficiente.
Matt Sunshine, socio gerente del Centro de Estrategia de Ventas, menciona al respecto de la capacitación en ventas digitales: “Debería ser continua. La formación no es un evento sino un compromiso. Si quieres ser el mejor y atender mejor a sus clientes, entonces necesita comprometerse con la capacitación continua”.
Por su parte Leslie Laredo, presidente de la Academia de Medios Digitales, comentó: “Los mejores gerentes están continuamente capacitando y reforzando los aprendizajes. La capacitación debe ser la parte más esencial de la gestión a través de la disrupción porque eso solo mantendrá a su gente al tanto de todo el cambio”.
Laredo mencionó que hoy, como vendedor, debes entender primero el medio en el que te desenvuelves, y después conocer a los consumidores y sus ‘viajes de compra’, lo cual permitirá que tengas más herramientas para impactar con facts a los clientes potenciales.
Por su parte, Sunshine expresó que un programa de capacitación de ventas digitales debe enfocarse en mostrarles a los vendedores los problemas que resuelve tu pauta digital. “Los vendedores exitosos se enfocan en ayudar a los clientes a lograr los resultados comerciales deseados y son muy conscientes de los desafíos comerciales y las oportunidades que enfrentan sus compradores potenciales”.
¿Cuáles son los aspectos en que los vendedores deben ser capacitados?
Son fundamentalmente dos aspectos, el primero se centra en la comprensión básica de los conceptos digitales, funcionamiento, desempeño, etc. El saber este punto incluirá el aprendizaje de término programáticos, métricas, medición de impacto y DSP. El segundo aspecto hace referencia a las ventas como tal y el desarrollo de las habilidades de convencimiento, enrolamiento, pero sobre todo el saber hacer preguntas clave para que se pueda conocer cuál es la necesidad central que un cliente tiene.
Si tuvieras que implementar un proceso de capacitación para ventas digitales, a continuación queremos ofrecerte cinco elementos que deben formar parte de tu programa:
- Hacer que las metas sean reales
- Concéntrate en los problemas que puede resolver
- Comparte estudios de casos actuales
- Practica algunos casos de “¿Qué harías si…?”
- Hazlo accionable
¿Estás listo para preparar a tu fuerza de ventas?
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Inside Radio.
