A menudo hablamos sobre cómo implementar una estrategia digital en el lado de la programación de tu estación de radio; pero el ala de ventas de tu edificio también debe tener una estrategia digital. Mientras que la programación debe usar la web para interactuar con los oyentes, el equipo de ventas debe usar la web para generar clientes potenciales.
Los seminarios web pueden ser una herramienta poderosa para generar oportunidades de venta. Un seminario web es solo una presentación de diapositivas transmitida por Internet como un evento en vivo. Al crear seminarios web sobre el contenido que interesa a sus anunciantes potenciales, puedes iniciar una relación con ellos.
Así es como podrás lograrlo:
1- Selecciona un servicio de alojamiento de seminarios web
Necesitarás un servicio de software que te permita organizar seminarios web a través de Zoom, WebEx y GoToWebinar, son los dos nombres más reconocibles en el juego de seminarios web, aunque varios proveedores más pequeños también ofrecen servicios. Aquí hay algunos factores a considerar al elegir un servicio:
- Cuántas personas pueden registrarse
- Cuántas personas pueden asistir
- Servicio al Cliente
- Precio
- Formularios de registro personalizables
- Integración con tu sitio web, proveedor de servicios de correo electrónico y otras herramientas digitales
- Campañas y silbatos: herramientas de preguntas y respuestas, encuestas, reproducción de video, etc.
2- Elige un tema
Generarás una mayor asistencia al crear un seminario web que sea útil para los clientes potenciales en lugar de uno que simplemente impulse a las personas a comprar anuncios en tu estación. Identifica un problema que tengan tus clientes potenciales y crea un webinar que les ayude a resolverlo. Aquí hay algunos temas posibles:
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Considera la posibilidad de crear seminarios web dirigidos a tipos específicos de negocios (concesionarios de automóviles, distribuidores de cerveza, minoristas, organizaciones sin fines de lucro, organizadores de eventos, etc.), puestos de trabajo específicos (directores de marketing, directores de agencias, propietarios de franquicias, etc.) horarios específicos del año (Navidad, Super Bowl, elecciones, regreso a clases, vacaciones de verano, etc.).
3- Encuentra a un socio
Con suerte, tu estación de radio tiene una base de datos de correo electrónico para oyentes y una base de datos de correo electrónico separada para clientes potenciales. Por todos los medios, promociona tu seminario web a la lista de clientes potenciales. Pero estas personas ya están familiarizadas con la estación de radio y querrás usar el seminario web para llegar a nuevos prospectos.
Para hacer eso, querrás reclutar a un socio para que te ayude a promocionar el seminario web. Puede ser cualquier organización que tenga una base de datos de correo electrónico dirigida a los mismos tipos de clientes a los que te diriges, pero que no compita directamente con tu estación.
Algunas posibilidades:
- Revistas de negocios locales
- Grupos empresariales locales, como la Cámara de Comercio, asociaciones empresariales del centro de la ciudad o de un área específica u organizaciones de desarrollo económico
- Organizaciones B-to-B que se dirigen a industrias específicas
Es posible que las empresas de radio más grandes deseen ofrecer seminarios web a nivel corporativo en lugar de a nivel de estación o grupo. En este caso, es posible que desees asociarte con organizaciones que son más grandes que el mercado individual.
Al seleccionar un socio, busca una organización que pueda promocionar el seminario web entre tus seguidores y miembros. Marca compartida del seminario web. Puedes invitar a tu pareja a presentar al conductor en el seminario web. Obtén crédito por proporcionar el contenido y todo lo que tienes que hacer es un poco de promoción; tu estación hace toda la creación de contenido. Luego, comparte la lista de inscritos con tu pareja. Es un escenario de ganar-ganar.
4- Crea tu presentación
Cree una presentación de diapositivas que profundice en tu tema. Nuevamente, la clave es hacer que el seminario web sea útil, no orientado a las ventas. Cuando quieran comprar, volverán a ti. Apunta a seminarios web que no duren más de 30 minutos.
Asegúrate de que la plataforma de diapositivas sea sólida: grande en fotos interesantes pero corta en diapositivas prolijas. No te limites a leer la copia en las diapositivas. En su lugar, utilízalos como formas de discutir un tema o una transición. Si no tienes las habilidades para construir un mazo fuerte, busca ayuda en esta área. No compliques el seminario web con preguntas y respuestas en vivo; anima a los asistentes a que les envíes un correo electrónico con cualquier pregunta que puedan tener después del seminario web.
5- Crea un activo y una campaña de seguimiento
Una vez que las personas se registran para su seminario web, tienes la oportunidad de comunicarte con ellos por correo electrónico. Crea un plan para hacerlo. Siempre es una buena idea hacer un seguimiento con un correo electrónico que contenga otro recurso útil, como un documento técnico relacionado, una publicación de blog o la grabación del seminario web.
Deberás crear dos correos electrónicos de seguimiento separados, uno adaptado a las personas que asistieron («Esperamos que haya disfrutado del seminario web…») y otro para los inscritos que no lo hicieron («Lamentamos que se haya perdido el seminario web…»).
Al igual que con el seminario web en sí, estos correos electrónicos de seguimiento deberían ser útiles, no orientados a las ventas. Pero no tengas miedo de darles a las personas la opción de hablar con uno de tus vendedores si así lo desean.
6- Publica la grabación del seminario web
Los seminarios web pueden generar clientes potenciales mucho después de que termine la presentación en vivo. Haz que una grabación de tu seminario web esté disponible en el sitio web de tu estación o empresa. Solicita a las personas que completen un formulario para acceder a él, de modo que captures su dirección de correo electrónico e incluyas en la campaña de seguimiento.
Si bien hay muchas formas en que las estaciones de radio pueden generar oportunidades de ventas, los seminarios web ofrecen una serie de beneficios únicos. Primero, brindan una oportunidad para que las estaciones se conecten con clientes potenciales de una manera interactiva y atractiva.
Además, los seminarios web se pueden archivar y reutilizar, lo que los convierte en una excelente inversión a largo plazo. Finalmente, brindan a los ejecutivos de cuenta de tu estación una razón no intrusiva para comunicarse con clientes potenciales. En general, los seminarios web ofrecen una excelente manera para que las estaciones de radio generen oportunidades de venta y hagan crecer su negocio.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Jacobs Media.
