“A todo el mundo le gusta ganar, pero no a todo el mundo le gusta trabajar”, es una frase que ha dicho el famoso veterano de la radio Loyd Ford, misma que es verdad; muchos ejecutivos de radio y vendedores ven que su estrategia no está siendo adecuada y aún así se esperan meses antes de cambiar algo. Amigo ejecutivo de ventas, mientras tú estás sentado esperando a que tu estrategia funcione, muchos otros están enfocados en hacer que funcione, como Netflix, Spotify, etc. En el contexto actual ya no podemos “dormirnos en nuestros laureles”, hay que echar manos a la obra.
A continuación queremos compartirte siete formas de llegar a la cima de las ventas de cualquier mercado:
- Toma el control de la conversación y la dirección de la reunión
Los clientes que llegan a una reunión contigo siempre tendrán presente que quien tendrá que convencerlos serás tú a través de buenos argumentos, preguntas, y algunos tips de marketing que les brindarás en el camino. Ten bien preparada tu reunión para que sepas qué contestar en todo momento y, además, cada minuto de charla este casi casi planeado para no dar parte a que sean ellos quienes terminen la junta.
- Mantente preparado para atender clientes que conocen su industria y clientes que no saben nada
Siempre te llegarán todo tipo de clientes, los que conocen su industria y los que no tienen idea de a quién le están hablando, ni cuáles son sus problemas de marketing. Mantente actualizado para que puedas ofrecer la mejor asesoría, ya que cuando un comprador observa que quieres ayudarlo, más confiará en ti y a la vez invertirá su dinero en tus frecuencias. Investiga a tus clientes y a sus industrias antes de tener una junta.
- Sé honesto acerca de tu producto de radio
Muchos vendedores con tal de cerrar la transacción buscan dotar a su producto incluso de características irreales, lo cual es completamente erróneo, ya que cuando tu comprador se de cuenta que le has mentido, nunca más volverá a comprar. El punto de las ventas es mantener fidelidad por parte de los clientes.
- Escuchar
Hay algunos vendedores que en su afán por cerrar la transacción, hablan, hablan y hablan, sin siquiera darse la oportunidad de escuchar las necesidades de su cliente. El mejor vendedor no es el que más habla, sino el que más escucha y ofrece soluciones reales.
- Destácate
A pesar de que vivimos en el mundo de las marcas y la comunicación, pocos vendedores se han preocupado en construir una reputación y una personalidad de ventas de su emisora de radio. ¿Cómo planeas destacarte de entre la multitud de frecuencias que hay en tu mercado?
- Se consistente pero no insistente
Otórgales a tus compradores la certeza de que sus productos están seguros en tus frecuencias, pero no cometas el error de estar detrás de ellos todo el tiempo. La gente hace lo posible por evitar a los vendedores ruidosos, exagerados y aquellos que claramente no escuchan. Los compradores notan cuando claramente sólo quieres vender sin preocuparte por las necesidades de sus marcas.
- Buen seguimiento
Una vez que ya hayas concretado la venta, lo mejor será dar un seguimiento profesional. Se ha demostrado que los vendedores que dan un buen seguimiento están asegurando una próxima compra por parte de sus clientes en un futuro cercano.
¡Es hora de comenzar a ser el vendedor que los clientes esperan!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
