A medida que la proporción de dólares publicitarios que migran a plataformas digitales continúa creciendo, el reclutamiento de vendedores de anuncios digitales calificados se ha vuelto más competitivo que nunca. Para atraer a los mejores candidatos, las empresas de medios locales deben ofrecer un sólido paquete de compensación, flexibilidad en el lugar de trabajo y mucho apoyo.
“Es un mercado muy competitivo, hay mucha demanda de vendedores. Todavía hay un tremendo deseo de crecer y crear equipos de ventas internos, y no solo en los medios y la transmisión, sino en otros entornos competitivos en los que probablemente compitan por muchos de los mismos talentos”, dice Robert Hawthorne, presidente de Hawthorne Search, quien ha reclutado a los mejores talentos de ventas para Audacy, Beasley Media Group.
Un paquete de compensación firme y atractivo, que no tenga flujos y reflujos, se considera esencial. También es un lugar de trabajo híbrido que brinda a los vendedores flexibilidad en el lugar donde trabajan. Y no esperes que se unan talentos de primer nivel sin al menos algunas referencias, dice Hawthorne.
«A los vendedores les encantan los clientes potenciales, les encantan las cuentas existentes. Esperar que llegue un nuevo empleado y construya algo desde cero sin apoyo; escucho muchos prospectos que no se sienten atraídos por ese tipo de oportunidades. Dar un poco de fruta al alcance de la mano contribuye en gran medida a atraer a la gente”, añade.
Por supuesto, la mayoría de las emisoras no están listas para entregar una lista de clientes que gastan mucho a un nuevo vendedor. En su lugar, buscan reclutar ‘cazadores’, vendedores que puedan ofrecer nuevos negocios. Aquellos que tienen la caza en su ADN tienen una gran demanda, dice Hawthorne. “Eso es lo que todos quieren en estos días y tienes que hacer todo lo posible para tratar de atraerlos”.
Con la capacitación adecuada y sistemas de soporte sólidos, una empresa no necesita contratar vendedores que conozcan todos los productos digitales por dentro y por fuera. El rasgo más importante es la capacidad de desarrollar nuevas relaciones y cerrar negocios. Eso generalmente significa contratar vendedores que conozcan el mercado local.
“Yo buscaría a alguien en su mercado que haya sido fuerte en el desarrollo de nuevas relaciones de manera consultiva con una base de prospectos similar a la que usted busca. Encuentra a alguien que esté vendiendo algún tipo de solución y sea bueno en eso. Tómese el tiempo para invertir en esas personas y enseñarles sus productos digitales”, explica Hawthorne.
Atraer AE que puedan traer clientes con ellos requiere un sistema de soporte finamente perfeccionado para mantener felices esas cuentas. Esto incluye un sólido programa de gestión de cuentas, una agencia interna competitiva y una sólida estructura de apoyo. Entonces, cuando entrevistes a candidatos para el trabajo de ventas digitales, prepárate para responder preguntas como: “Si traigo cuentas que conozco y en las que confío, ¿qué vas a hacer con ellas? ¿Te vas a ocupar de las empresas que te traigo?”
Ofertas únicas
Igualmente es importante tener un menú de productos digitales únicos para vender, y no sólo ofertas de terceros reempaquetadas. “Tienes que tener algo que sea único. Si se queda y continúa acumulando nuevas cuentas durante dos o tres años, existe la posibilidad de que estos vendedores del mercado local en mercados de tamaño decente ganen cerca de 300 mil dólares al año», enfatiza Hawthorne, señalando a uno de sus clientes que ofrece una tasa de comisión del 8% durante la vida de la cuenta, en lugar de una tasa que baja al 2% cuando el cliente renueva su trato.
En su encuesta anual de gerentes de radio realizada para Radio Advertising Bureau, Borrell Associates pidió a los encuestados que nombraran lo que tendría el impacto más positivo en las ventas digitales de su estación o grupo en 2022. Agregar representantes de ventas solo digitales fue seleccionado por 34% de encuestados. Eso es el doble de la cantidad que eligió esta opción a principios de 2021.
“Al igual que la televisión, la radio es única y no creo que se traduzca tan bien en que esos vendedores entren y tengan que vender SEO, gestión de reputación, rediseño de sitios web, retargeting y cualquier otra cosa que esté tratando de vender. Las emisoras probablemente harían mejor en mantener fuerzas de ventas independientes que hacen llamadas de ventas de tres patas, donde hay una relación con un anunciante que confía en usted para diseñar programas de publicidad de radio. Luego traiga a ese vendedor digital y trabaje en la creación de un programa digital”, dice Hawthorne.
Atraer Talento Joven
Hawthorne cree que la radio está en una buena posición para atraer a jóvenes talentos en ventas.
“Los organismos de radiodifusión tienen una gran oportunidad: son conocidos, confiables, tienen contenido que evoluciona constantemente. Mientras tratamos de atraer nuevos vendedores, que es el elemento vital de cualquier organización, la radio tiene algo diferente a lo que tienen muchos otros medios tradicionales. Y deberían enfatizar la pieza de eventos, la pieza de concierto, la pieza de deportes para interactuar con los Millennials y Gen Z tanto como sea posible”, concluyó.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Inside Radio.
