Son múltiples las formas en las que un cliente puede decirte que no al momento en que estás intentando venderle tiempo aire para su pauta publicitaria; lo importante de este tema es estar preparado para todas esas objeciones, sin llegar al punto de ser hartante o sin rogarle a esos potenciales compradores. A continuación te enlistamos los pretextos más frecuentes y te explicamos cómo combatirlos de la mejor forma, toma nota:
- No entendí nada de lo que me acabas de explicar
Es complicado un proceso de ventas, porque a veces los ejecutivos de las marcas asisten por compromiso a las reuniones con los medios, ya que al final ellos saben en dónde quieren invertir, por lo que puede que toda la presentación se la pasen en el celular o haciendo otras cosas, sin prestar atención y al final argumentando que no entendieron tu propuesta. Para esto deberás tener un resumen de tu presentación en el cual, en menos de cinco minutos, puedas explicar los puntos más relevantes como: la estrategia de horarios para su pauta, la forma de alcanzar a su público objetivo y los precios. No permitas que la poca atención de tu cliente te desmotive, ve por tu objetivo.
- Es el precio
Es común que cuando un vendedor recibe una objeción referente al precio, en seguida se ajuste al bolsillo de su cliente, lo cual no es del todo correcto, puesto que le está restando valor a su emisora. Los clientes que perciben valor real (no monetario) en tu oferta, sabrán que vale la pena pagar lo que les estás ofreciendo. En todo caso te pedimos que no bajes demasiado tus precios y que simplemente te acomodes al presupuesto dando un paquete con menos cantidad de spots.
- No me gusta su emisora
Sin duda este podría ser uno de los argumentos más duros a los que tendría que enfrentarse un ejecutivo de ventas, lo importante es hacerle ver a tu cliente que no se trata mucho si le gusta o no la emisora, sino que el público objetivo de su producto, empate con el tuyo y por lo tanto pueda lograrse un posicionamiento o una venta, dependiendo de sus objetivos. Céntrate en las necesidades de los bienes y los servicios, no en las del representante.
- Realmente ahora no me interesa
Como vendedores debemos saber detectar los límites de nuestros compradores; de plano cuando nos dicen que por ahora no les interesa, debemos entender la situación y dejar de insistir. Lo importante de esto es que visualices que las ventas son continuas y que cada mes las marcas están invirtiendo en pauta, por lo que, si no te compraron esta ocasión, probablemente en dos o tres meses sí, lo importante de esto es prepararte para el próximo encuentro con este comprador potencial.
Ser representante de ventas significa estar en entrenamiento constante ante los múltiples pretextos de tus clientes. Presta atención y aprende a contrarrestar estos argumentos.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
