Probablemente los siguientes aspectos que estamos por mostrarte son conocidos por múltiples ejecutivos de ventas, pero no por ti, así que hemos decidido recabar esta información y hacer una lista que te será bastante útil. Toma nota y potencia tus ventas:
- Prospectar todo el tiempo a PyMes
Para realizar esto deberás conocer no sólo a las marcas más populares, por lo que deberás investigar a las pequeñas y medianas empresas locales, haciendo paquetes de pauta que sean alcanzables para ellos. Verás como enfocándote en estas unidades de negocio crecerás enormemente tus ventas. Cuantos más prospectos tengas en mente, más venderás.
- Los anunciantes compran cuando están listos
Da tu mejor esfuerzo, sin embargo, ten en mente que los anunciantes comprarán cuando estén listos y tengan el presupuesto, no cuando tú lo desees. No te frustres, las ventas publicitarias son cíclicas, por lo que, si en esta ocasión no te han comprado, probablemente el siguiente mes lo hagan.
- Investiga y siempre haz grandes preguntas
Investiga lo suficiente para que sepas hacer las preguntas más inteligentes que pongan a pensar a tus clientes sobre sus mismos negocios. Cuando un cliente observa que conoces su industria ‘de pi a pa’, confiará en ti sobre los consejos que puedas brindarle.
- La siguiente venta siempre se trabaja HOY
Cuando tengas un cliente que actualmente consume tu tiempo al aire, trata de pasarle constantemente ofertas, estudios de mercado que le sean útiles, y trata de monitorear su campaña. Los clientes del mañana se afianzan desde HOY.
- Gestiona de forma realista las expectativas de los anunciantes
A veces por vender más, los ejecutivos de la radio prometen cosas que muy probablemente no se podrán cumplir, en cuanto al alcance de una campaña, o al porcentaje que podrían incrementarse las ventas. No hagas esto, siempre sé claro con lo que tu producto de radio puede ofrecer.
- Crea una historia diferente para cada cliente
Los clientes deben visualizar el éxito que sus campañas pueden tener en la radio, por lo que debes plantearles ejemplos imaginarios de lo que los consumidores podrán hacer al escuchar un anuncio de esa compañía en la radio. Dales sugerencias de marketing, e incluso plantea algunos escenarios creativos para que a partir de ellos pueda crear sus spots de audio.
- Llama a los competidores de las marcas que se anuncian en otras emisoras
¿Quieres ver el mundo arder? Llama y haz negocios con los competidores de las marcas que se anuncian en las emisoras que a su vez resultan competencia para ti. Yo sé, parece un trabalenguas, pero este proceso valdrá la pena.
- Dirígete a quien toma las decisiones, pero sé agradable con los demás
La gente habla de ti cuando no estás en su presencia, es por ello que debes ser agradable con todo el equipo de marketing de una marca. Sabemos que suena poco profesional, pero si supieras la cantidad de decisiones que se toman desde cómo los ejecutivos de marca se relacionan con los medios, te sorprenderías.
- Administra tu tiempo como un jefe
Aprende a ser eficaz y eficiente. Ten una agenda en donde especifiques claramente el tiempo que le dedicarás a cada uno de los clientes al día.
- Aprende a ser un experto de marketing
El día que tus clientes empiecen a verte como un gran conocedor de marketing, ganarás respeto y te convertirás a su vez en una figura de autoridad para ellos. Esto será bueno porque confiarán en tu opinión sobre sus negocios.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
