¿Cuántas veces te hemos hablado de tus clientes potenciales? Seguro muchas, sin embargo, en esta ocasión queremos ofrecerte algunos consejos para que conozcas a las marcas que tienes bajo la mira y realmente cuando realices un primer acercamiento con éstas, no tengan ni siquiera la oportunidad de dudar antes de decirte que aceptan comprar la pauta que es estás vendiendo.
Me gustaría hacer una breve distinción entre clientes reales y potenciales; los primeros ya consumen tu producto o ya lo han hecho en algún momento de la historia, mientras que los segundos tienen características que pueden hacer click con el segmento de tu medio de comunicación, sin embargo, por las circunstancias o porque no ha habido acercamiento, simplemente nunca han invertido su dinero en tus opciones publicitarias.
La forma de iniciar la prospección es haciendo un análisis de cada negocio y preguntándonos ¿Qué necesitan que no puedan satisfacer fácilmente por sí mismos? ¿Cómo puede ser útil mi propuesta de manera que realmente avancen en su plan de negocios?
A continuación te ofrecemos algunos pasos que deberás seguir en tu tarea de prospección; tómalos en cuenta, ya que gracias a ellos tendrás las herramientas suficientes para conocer ‘los puntos de dolor’ de los negocios, y así podrás brindar soluciones:
- Visita personalmente el negocio
No, no nos referimos a hacer una llamada o preguntar precios vía web, se trata de ir físicamente a un establecimiento y observar todo. Qué productos se venden más, cómo es la atención al cliente. Detecta cuáles son las áreas de oportunidad en este espacio.
- Observa a los clientes que llegan
Te recomendamos que te des un tiempo de 10 o 15 minutos para visualizar y segmentar a los clientes que llegan. ¿Cómo podrías proponer una idea brillante para alcanzar con la radio a esos compradores reales o potenciales? La gente suele decir muchas cosas en los estudios de mercado, sin embargo, no hay nada como destinar un tiempo para experimentar por ti mismo cómo se vive una experiencia de compra.
- Dedica tiempo a visitar el sitio web
¿Los mensajes de la marca son contundentes y hacen un llamado a la acción? ¿Cómo podrías solucionar esos problemas con la pauta en radio? ¿Cómo podrías direccionar a un oyente a que se interese por un sitio web? Probablemente ofreciendo promociones o códigos de descuento. Comprende el negocio digital de tu cliente
- Forma parte de la ‘tribu’
Te recomendamos hacerte seguidor de las redes sociales de la marca, entiendo las formas en que ésta se comunica con su público y a través de qué elementos (videos, memes, sarcasmo, podcasts, etc).
- Ofrece soluciones
No importa si los clientes no te compran, el hecho de que seas una fuente de soluciones hará que en un corto plazo logren verte como alguien confiable y tarde o temprano terminen invirtiendo su dinero en la radio, el medio que tanto les recomiendas.
Los ejecutivos de ventas que logran realmente ser ganadores saben escuchar, observar y analizar, esto para hallar cualquier tipo de oportunidad y colocar su tiempo aire.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
