El talento de ventas siempre es necesario para lograr los objetivos que tenemos en mente y para seguir existiendo dentro de la industria de la radiodifusión. Recordemos que el 90% de los ingresos de la radio provienen de las ventas publicitarias, por lo que, debemos contar con las personas correctas en las posiciones adecuadas.
A veces por la premura de lograr un equipo de ejecutivos de venta nutrido, contratamos a quien sea, lo cual es un gran error. A continuación queremos compartirte algunos puntos que debes tomar en cuenta para contratar al mejor personal de ventas. Tómalo en cuenta para tus futuros procesos de selección.
- Haz que tu proceso sea rápido y bastante selectivo
No hay necesidad de citar a las personas de primera vez a una entrevista presencial; en cambio, te recomendamos tener con ellos primero una plática telefónica, luego un Zoom y ya en un tercer paso, ahora sí citarlos de manera física. Esto te ayudará a desechar rápidamente a las personas que no cumplan el perfil que estás buscando.
Aprovecha el día de la cita cara a cara y pide que dos personas estratégicas del equipo entrevisten a los mismos candidatos por separado.
- Define qué estás buscando
Una vieja alegoría tenía como moraleja: “Si necesitas un nadador, contrata un pez”. Debes tener bastante claro qué estás buscando. Probablemente deseas contratar a un experto en negocios digitales; justo entonces deberás desglosar las características que debe tener ese vendedor digital.
- Realiza los cuestionamientos correctos
Olvida un poco las preguntas que distraen el objetivo y que sólo buscan que el candidato entre en confianza. En cambio, plantea escenarios retadores en los cuales sabrás qué haría tu postulante. Recuerdas que buscas personas estratégicas que completen tu equipo.
- Atrévete a hacer preguntas con apertura
Pide que te den ejemplos de los retos más importantes que han pasado con éxito en sus vidas profesionales. También solicita que ten hablen de los logros numéricos más importantes que han tenido en sus carreras dentro del mundo de las ventas.
- “Cuéntame más”
Aprende que el protagonista en ese momento es el entrevistado, por lo que deberás sacar tus dotes periodísticos para lanzar una pregunta y dejar que los postulantes hablen. Si te enfrentas a alguien de pocas palabras, siempre utiliza la frase: “Cuéntame más”, y aprende también de sus dotes de desarrollo de ‘storytelling’.
- Averigua si tienen ‘persuasión’ y ‘curiosidad’
A continuación te compartimos algunas preguntas con las que podrías averiguar si tus prospectos tienen estas dos características-habilidades:
“La gente tiene derecho a su propia opinión. ¿Tienes derecho a cambiar su opinión?”
«¿Tienes alguna pregunta para mí?» Si no tienen preguntas para ti, o muy pocas, quizás no tengan curiosidad.
¡Ve por el mejor talento de ventas, está afuera esperando ser contratado por ti!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Michael Doyle a través de Radio Ink.
