Las ventas de radio podrían ser comparables con un deporte extremo, ya que además de mucho conocimiento sobre el tema, debes tener la capacidad de controlar diversas variables antes de concretar una primera cita con un cliente potencial. En esta ocasión, Loyd Ford, veterano de la radio estadounidense ha puesto algunas ideas sobre la mesa que te ayudarán a mejorar tu trabajo dentro de este importantísimo departamento de nuestras empresas de radiodifusión. Toma nota y conviértete en un máster de las ventas:
- Sé como un detective
¿Qué pasa cuando se contrata a un detective para buscar información acerca de una infidelidad amorosa? Sin duda trata de escabullirse y no darse a notar, esto con el fin de poder obtener toda la información posible antes de llegar a conclusiones. Lo mismo debería pasar en la radio, ya que los vendedores deberían ser como detectives, los cuales sólo se aventuren a un primer acercamiento con el cliente potencial sólo una vez que ya tengan un panorama completo de qué está haciendo esa compañía publicitariamente hablando, en qué medios suele invertir, cuáles son los principales problemas que la empresa desearía resolver, y demás información vital para llegar a ofrecer soluciones.
- Entender cómo NO funcionan las cosas
Existen vendedores de radio que utilizan cualquier acercamiento con el cliente para intentar vender pauta publicitaria, lo cual es incorrecto, puesto que pueden llegar a ser molestos para los ejecutivos de marca e incluso puede cerrarse oportunidades futuras. Procura también entablar conversaciones casuales, interésate por tus clientes. No te vuelvas de esos vendedores incómodos a los que todos les huyen.
- Brindar oportunidades creativas
Un aspecto relevante que la mayoría de los vendedores deben entender es que no sólo debes ofrecer tu emisora como un medio para transmitir publicidad, sino crear oportunidades creativas de crecimiento para tus clientes. ¿Sabes cuántas emisoras sólo intentan vender su espacio al aire? Te aseguro que más de 80%, sin embargo, el 20% que logra diferenciarse de las demás, ofrece al cliente nuevas oportunidades para crecer su negocio.
- La verdad
Nuestro negocio se basa en compartir ideas que multipliquen la emoción de nuestro comprador, no basadas en mentiras, ni en aspectos irreales, sino en verdad. Sé un contador de historias y haz que tu comprador se visualice en un mejor lugar gracias a tu forma de expresar.
En las ventas y en todos los negocios sólo hay una oportunidad para causar una gran primera impresión, ¡Aprovéchala en favor tuyo y de tu emisora!
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Loyd Ford a través de Radio Ink.
