¿Sabes cuál es la diferencia entre vender y crear relaciones comerciales? Es muy sencillo, el primer concepto se centra en lograr el objetivo monetario que tienes en mente con determinado cliente, es decir, lograr que te pague por un espacio al aire en tu emisora de radio; mientras que el crear relaciones comerciales nos habla de establecer vínculos que permitan hacer que te apropies de los objetivos de una marca y le ayudes a cumplirlos, asimismo verifiques qué realmente es lo mejor para esa compañía y lo sugieras.
Pero entonces, ¿cómo sería la forma adecuada de empezar a establecer relaciones de larga duración? Primero deberás entender que tu producto (tiempo al aire en radio) no es para todas las marcas, sabiendo de antemano que las estrategias de publicidad de algunas compañías se basan tal vez en los soportes digitales, aspecto que no está mal. Sabemos que quieres vender y ser el más destacado de tu equipo, pero mientras más entiendas las necesidades de los clientes, incluso podrás proponerles mejores planes de pauta.
Así se empieza el proceso de creación de relaciones comerciales:
- Haz buenas preguntas: Indaga a qué público se dirige la marca, qué objetivos quieren alcanzar, cuánto desean invertir, cuáles locutores de tu emisora podrían conectar mejor con sus microsegmentos. Haz que tu cliente se sienta importante y averigua lo más posible para darle lo que necesita.
- Halla el punto de dolor o el problema antes de vender: Indaga los porqués que han detonado que las campañas pasadas de tus clientes no hayan sido tan exitosas como deseaban. Haz de cuenta que eres un médico el cual tiene que entender bien los problemas antes de recetar algo.
- Verbaliza lo siguiente: Estudia estos cuestionamientos para entender más sobre el punto de dolor de tu cliente:
– ¿Cuéntame más sobre eso?
– ¿Cómo te sientes al respecto?
– ¿Ha tratado de resolver esto antes?
– ¿Cuánto le cuesta esto al año?
– ¿Ha renunciado a resolver este problema?
- Deja de hablar: Las relaciones se dan en la medida que aprendes a quedarte callado y escuchas lo que tus clientes desean. Más comúnmente de lo que te imaginas, los ejecutivos de ventas interrumpen a sus compradores para intentar obtener dinero.
- Mantente dispuesto a alejarte si no eres lo que tu cliente desea: Muchas veces nos quedamos enfrascados tratando de cerrar un mal negocio. Aprende a dejar ir, porque de lo contrario sólo conseguirás una venta, pero no un cliente fiel.
Si te dedicas a las ventas, deja de preguntarte cuánto vendiste cada semana y empieza a cuestionarte sobre cuántos problemas de clientes descubriste y resolviste.
Esta nota fue realizada con base en un artículo publicado por Michael Doyle a través de Radio Ink.
